Como seguro que ya te has dado cuenta, cada vez es más difícil concertar entrevistas con clientes potenciales. Y es que nuestros interlocutores cada vez tienen que hace frente a más interrupciones desagradables a lo largo de su día.  Por ello, si queremos tener éxito, la llamada telefónica debería ser nuestro último recurso.

Preferentemente trataremos de concertar la reunión con el cliente por medios escritos, ya sea correo electrónico o mensaje de redes sociales.

Cómo dice Keith Ferrazzi en su libro ‘Nunca comas solo’, solo los idiotas hacen puerta fría. Escribir un correo electrónico pidiendo una reunión a un desconocido es, simple y llanamente, perder el tiempo.

Por eso nos tenemos que asegurar que nuestro mensaje no pilla absolutamente de nuevas a nuestro cliente potencial. Ya sea porque nos ha referenciado un contacto común o porque hemos tenido algún tipo de contacto por medio de redes sociales profesionales, mi correo electrónico solo tendrá éxito si para mi potencial interlocutor no soy un perfecto desconocido. Si, además somos capaces de captar su interés por medio de nuestro mensaje, las probabilidades de conseguir la reunión serán altas.

Para tener éxito es importantísimo prestar atención a nuestra comunicación escrita. Si las palabras que utilizamos son siempre importantes, en el entorno virtual su relevancia es aún mayor.

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4 elementos que hacen que una concertación por correo electrónico pueda ser efectiva

1. El asunto del mensaje

Cuando lees el periódico, ¿te paras a leerte título por título todas las noticias u automáticamente tu vista te hace irte hacia los titulares que más te llaman la atención?

Para captar la atención del cliente utiliza una frase gancho que tenga que ver con las necesidades e intereses que sabes que tiene el cliente:

  • Un asunto poco atractivo es: REUNIÖN CON ACME CONSULTORES
  • Un asunto atractivo podría ser: CÓMO REDUCIR LA ROTACIÓN DE TU EQUIPO COMERCIAL

Para ello, antes de escribir el correo, tendrás que haber investigado sobre la empresa y sobre tu potencial interlocutor.

2. Personalización

Por supuesto, debes personalizar el saludo, incluyendo el nombre de tu cliente. Eso es algo que cualquier CRM es capaz de hacer. Pero no te puedes quedar ahí. Tu mensaje tiene que incluir lo que llamamos un touch, que es algo que tenga que ver con tu cliente, algo que resuene en él al leerlo.

Puedes felicitar al cliente por algún artículo que haya escrito o algún premio que haya recibido la empresa, o hacer referencia a situaciones concretas de su empresa que le hagan ver que tu mensaje no es un mensaje automático enviado por un CRM, sino que ha sido redactado por una persona que se está comunicando con él.

Una persona que se ha tomado la molestia de preparar la gestión e investigar sobre su empresa. Y que no te dé reparo tener un punto de halagador. Recuerda lo que decía el personaje de Al Pacino en Pactar con el diablo “ La vanidad, sin duda, mi pecado favorito”.

3. Brevedad

Esto no es un concurso de literatura, no vas a ganar por número de palabras que escribas. No es el momento de extenderte en contarle todas las particularidades de tu oferta. Céntrate en dejar claro al inicio del mensaje cuáles son los beneficios que para tu cliente potencial va a tener el mantener una breve conversación contigo en la que profundizar sobre sus necesidades. No es el momento de vender producto, sino de venderte a ti mismo como un profesional que puede aportar valor a tu cliente potencial.

4. Incluye llamadas a la acción

Tienes que dejar claro que quieres que hagan tras leer el correo electrónico. Lo mejor es ofrecerle un par de alternativas para mantener una reunión.

Cuanto más fácil se lo pongas, más probable será que acepten. Existen herramientas como Calendy, que te permiten reservar huecos en tu agenda y que cierre la cita que mejor le convenga con un simple clic.


En conclusión, las habilidades de comunicación escrita se han vuelto en el nuevo entorno digital una competencia comercial crítica. Así que ya sabes, si quieres ser un vendedor con éxito, tendrás que esforzarte en desarrollarlas.

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Agustín Rosety

𝗦𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗗𝗶𝗿𝗲𝗰𝘁𝗼𝗿 𝗱𝗲 𝗠𝗼𝗲𝗯𝗶𝘂𝘀 𝗖𝗼𝗻𝘀𝘂𝗹𝘁𝗶𝗻𝗴.

Experto en Experiencia de Cliente y Transformación Digital. Socio de Moebius Consulting. PDG y Programa de Transformación Digital por el IESE. Profesor del Master de Experiencia de Cliente en IGS La Salle.