Para las fuerzas de ventas presenciales, la transformación digital es una oportunidad, no una amenaza. Gracias a las nuevas herramientas digitales los vendedores pueden ser más eficientes, ofrecer a sus clientes más valor e incrementar su productividad de forma exponencial por medio de la colaboración y el trabajo en equipo.

Sin embargo, la inercia de muchas empresas y la mentalidad excesivamente apegada al corto plazo de algunos directivos, están impidiendo a algunos equipos de venta desplegar todo su potencial.

¿Por qué entonces algunas empresas se empeñan en seguir manteniendo contactos irritantes con sus clientes? Hablo con muchos directores comerciales y me comentan que la tasa de éxito de llamadas salientes en pocas ocasiones supera el 3%. ¿De verdad pensamos que es un buen negocio molestar a 97 clientes para conseguir 3 ventas? ¿Por qué la mayor parte de las empresas sigue haciendo las cosas de la misma forma?

Y es una pena, porque la tecnología ofrece muchísimas posibilidades a los profesionales de ventas. El vendedor puede ser más eficaz comercialmente, trabajar en equipo de forma más eficiente y generar una mejor experiencia por medio de nuevos modelos de relación con el cliente.

Gracias a las redes sociales, el comercial puede gestionar su identidad en la red, despertar el interés de sus clientes compartiendo conocimiento y convertir ese interés en oportunidades de negocio. Sin irritar al cliente. Y sin frustrarse por realizar cientos de llamadas y correos electrónicos que no tienen respuesta.

Por medio de herramientas de trabajo colaborativas, los equipos comerciales pueden intercambiar información y colaborar, compartiendo buenas prácticas y extendiendo aprendizajes a toda la organización.

Gracias a Internet, el comercial puede preparar en profundidad sus visitas y adaptar su discurso comercial a la realidad de sus clientes. Y por medio del uso de las tecnologías móviles, el comercial puede generar un mayor impacto en sus presentaciones, realizando demostraciones comerciales y haciendo mucho más tangible su propuesta de valor.

Gracias a las nuevas herramientas de comunicación, el comercial no necesita suplicar reuniones comerciales presenciales a un cliente que tiene poco tiempo y no quiere recibirlo. Al contrario, es capaz de ofrecer al cliente formas de relación más eficientes para ambas partes, como puede ser una vídeo llamada o un chat. Y no sólo eso, también es capaz de dotar esos momentos de contenido realmente valioso para el cliente, ofreciéndole formación y actuando como un verdadero embajador digital de la empresa que ayuda al cliente a sacar todo el partido posible a los canales digitales que la empresa pone a su disposición.

La transformación digital es el principal reto que afrontan los equipos comerciales. Sin duda, la tecnología es importante. Pero es esencial conseguir que los directivos y los comerciales tengan una auténtica mentalidad digital y desarrollen sus competencias digitales. Si ignoramos el factor humano y nos limitamos a dotar a las fuerzas de ventas de herramientas tecnológicas, lo único que conseguiremos es hacer las mismas cosas con una intensidad más alta.

La revolución digital ha supuesto una liberación para los clientes. Los clientes ya no necesitan a los comerciales para adquirir los productos y servicios que quieren consumir. Los equipos comerciales que no sean capaces de ofrecer un valor diferencial a sus clientes tienen poco futuro.

¿Estás preparado para acelerar tus ventas con la oportunidad digital?

 

agustin-rosety

Agustín Rosety es Socio Director en Moebius Consulting y está especializado en Retail y Experiencia de Cliente.


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