Coachability. La competencia clave para ser un buen comercial, jugador de tenis…..
Comentaba Mark Roberge, el fundador de la exitosa empresa de CRM, Hubspot, que aunque existen lógicamente diferentes perfiles ideales de vendedores, por su experiencia real en la contratación de cientos de ellos, hay 5 características que comparten los comerciales de éxito. Estás características son: curiosidad como interés genuino en conocer el contexto del cliente, éxito […]
Novedades en técnicas de venta: 5 tendencias clave para un vendedor
El otro día me entrevistaba con una amiga periodista, hablando de algunas cuestiones sobre el mundo comercial, y en uno de los temas que tratamos me preguntó cuáles eran los principales cambios que, a mi modo de ver, se habían producido en las técnicas de venta en los últimos años. La verdad es que la […]
Sales Enablement: habilitación de ventas
Habilitación de ventas (Sales Enablement) o qué podemos hacer cuando el pitch y el arte del comercial empiezan a entrar en barrena… Una situación que seguro todos los que vendemos hemos vivido y algunas claves de solución. Habilitación de ventas: ¿Cómo nos aproximamos al cliente? El otro día, pude acompañar a un Key Account en […]
Transformación Digital de Fuerza de Ventas: Santander, Abbott y Fintonic nos cuentan su experiencia
El pasado día 11 de noviembre celebramos en Moebius Academy un interesante encuentro titulado “Transformación Digital de Fuerza de Ventas: Mismo reto diferentes ópticas.” Nos acompañaron tres directivos de primer nivel de tres empresas líderes en sus respectivos sectores de actividad. David Colorado. Commercial Excellence Director de Abbott. Gregorio Pantoja. Digital Sales & Service Director […]
El modelo de relación digital con el cliente
En el contexto de la transformación digital comercial, definir cuál es el modo en el que vamos a relacionarnos con el cliente es el primer aspecto clave a resolver. La competencia de las nuevas empresas digitales obliga a las grandes corporaciones a repensar su propuesta de valor, su organización y la forma de relacionarse con […]
Cómo ser efectivo vendiendo a través de videoconferencia
Estamos de acuerdo en que en una buena presentación de ventas menos es más. Y es que, si el cliente sólo va a recordar el 10% de lo que le contamos al pasar 48 horas, ¿para qué le contamos tanto y no paramos de hablar? Es cierto que en digital, además, por la dificultad para […]
4 pasos clave para aplicar la agilidad en ventas
El nuevo paradigma ágil ha inundado todas las áreas de la empresa. Lo que era una realidad más propia de departamentos de sistemas ha escalado al resto de funciones de la organización: RR.HH, Finanzas, Marketing. Ahora, nos planteamos su declinación hacia el área de ventas. Los enormes retos que nos propone la transformación digital, maridan muy […]
¿Qué es Lean y cómo se aplica al área de ventas?
Lean es más que una metodología de trabajo, es una filosofía de trabajo, es decir, agrupa diferentes metodologías como Kaizen, Seis Sigma, Just in Time orientadas a la eficiencia productiva, la calidad y la mejora continua. Lean surge en Japón, concretamente en Toyota, en los años 40 como contraposición al modelo americano de producción en […]
¿Qué es Kanban y qué beneficios tiene?
En agilidad, existen diferentes marcos de trabajo, pero entendemos que hay 3 que se pueden aplicar en ventas de una forma muy natural. Uno de ellos es KANBAN. Kanban: los beneficios de un marco de trabajo ágil sencillo A primera vista, todo el mundo lo identifica como un tablero donde tenemos un conjunto de tareas […]
¿Cuándo aplicar la agilidad en ventas?
Comprendiendo los retos que nos propone la transformación digital y viendo los beneficios de aplicar agilidad en entornos de incertidumbre, veamos hasta que punto un área de ventas puede adoptar marcos de trabajo y metodologías ágiles como Lean, Kanban o Scrum por hablar de los más habituales. En este vídeo del Curso ‘Sistematica Comercial Ágil‘, […]
