En el reciente estudio de McKinsey se nos muestran 8 gráficos de cómo han cambiado las relaciones comerciales B2B.

Parte de mi trabajo diario es la relación comercial con clientes y prospectos. Reconozco que siempre he sido un convencido de que las mejores relaciones comerciales, debían tener ciertas dosis de presencialidad y trato cara a cara. Esa reunión trascendente, en las oficinas de los clientes, era parte del éxito de una sana relación comercial a largo plazo.

Desde el inicio del confinamiento de la Covid19 me pregunto, muchas veces mientras me muevo en mi moto ¿Volveré a ir a ver a un cliente presencialmente nunca más?

Desplazarte a menudo bastantes kilómetros, con tráfico, pérdida de tiempo en esos trayectos, madrugones,… Algo me dice que en ese aspecto, poco volverá a ser igual. Me explicaban en una de las grandes Farmas mundiales, el proyecto por el que en lo sucesivo no se obligará a ningún empleado (o casi) a volver a trabajar presencialmente.

En Moebius estos meses hemos seguido desarrollando pequeños y grandes proyectos (algunos realmente grandes), a la vez que diseñando otros completamente nuevos y con nuevos interlocutores, desde las casas de nuestros clientes, o las nuestras. En algunos casos nos hemos familiarizado con el mobiliario, e incluso llegado a conocer y presentar a nuestros hijos pequeños. Y hemos descubierto que, a pesar de conocernos en nuestros ámbitos familiares, no se pierde un ápice de profesionalidad por ninguna de las partes. Eso sí, hay que dominar el medio, sus protocolos, y los drivers diferenciales de la venta B2B. Y como siempre, y eso no cambia, tener la mejor propuesta de valor para el cliente, ser profesionales y ser confiables. Pero eso, tanto da que sea presencial que virtual.

Un mantra que hemos escuchado en estos últimos años ha sido que las ciudades siempre serían más grandes, y las zonas rurales o ciudades pequeñas se irían despoblando a futuro. Pero visto lo visto, por lo menos para muchos comerciales en negocios B2B, ¿no se nos pasa ahora por la cabeza fantasear con que podemos escoger la forma de vivir? o ¿escoger el lugar de nuestra residencia simplemente en base a una buena conexión a internet? Propuestas como la del gobierno de CanariasBarbados, o con otros enfoques como la que fomenta desde hace años Pandora HUB, y muchas más, se abren como una posibilidad real en el mundo Post Covid19. ¿Ese sueño tradicionalmente descartado de vivir en lugares con grandes atractivos?, ¿tal vez bien comunicados con el mundo, para aquellos viajes que todavia sí valgan la pena realizar? Barcelona, Islas Baleares, zonas rurales, parques naturales, ciudades medianas o pequeñas,… ¡tantas! Por no hablar de poder ir cambiando, a voluntad, en cada momento vital de nuestras vidas.

Por si alguien se quiere acabar de convencer, tenemos a McKinsey, que siempre le da el toque serio a todo: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever#

Y otro día hablamos de la otra pregunta que me hago mientras voy en mi moto ¿volveré a ponerme un traje para visitar a mis clientes? Después de reunirnos asiduamente con CEO’s, Directores Generales, y otros altos directivos en ropa casual y de estar por casa. No lo veo.


Xavier Rodríguez

𝗦𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗗𝗶𝗿𝗲𝗰𝘁𝗼𝗿 𝗲𝗻 𝗠𝗼𝗲𝗯𝗶𝘂𝘀 𝗖𝗼𝗻𝘀𝘂𝗹𝘁𝗶𝗻𝗴

Experto en Organizaciones Exponenciales y Design Thinking. ExO Sprint Coach por Open ExO. Diplomado en Digital Strategies for Business en la Columbia Business School.