Comprendiendo los retos que nos propone la transformación digital, y viendo los beneficios de aplicar agilidad en entornos de incertidumbre, veamos hasta que punto un área de ventas puede adoptar marcos de trabajo ágiles como Lean, Kanban o Scrum.

Ahora reflexionaremos sobre si la idiosincrasia del mundo comercial, con predominancia del trabajo individual, caracterizado por objetivos cuantitativos, situaciones de presión, campañas comerciales tipo push, protocolos de actuación muy definidos en muchas ocasiones…permiten enfoques ágiles.

¿Puede la Agilidad incorporarse también a la función de Ventas?

Para evitar caer en la implantación de métodos de trabajo por moda o de una forma un poco forzada, vamos a recurrir a una herramienta muy utilizada en agilidad: Cynefin.

Cynefin es una herramienta para decidir cuándo utilizar métodos de trabajo agiles, desarrollado por Dave Snowden. Dave nos propone tener nuestra propia conversación en torno a una matriz de doble entrada con diferentes escenarios de trabajo en función de 2 variables: cómo de difícil es la realización de una tarea y cómo de cambiante es el entorno en el que estamos desarrollando nuestra actividad.

Según el resultado de esas dos combinaciones, obtendremos 4 grandes situaciones o entornos con los que nos podemos encontrar y no todos recomiendan aplicar agilidad:

  • Situaciones de Caos:

    La situación de caos se caracteriza porque tenemos que realizar tareas muy complicadas en un entorno de mucho cambio. Por ejemplo, tenemos que construir un cohete y enviarlo al espacio y nos encontramos una situación de profunda inestabilidad presupuestaria que nos impide poder realizar inversiones a más de 3 años. En este caso, la agilidad no es una metodología de trabajo recom endaba para trabajar, de hecho, en estas situaciones, como nos dice Snowden cualquier metodología puede fallar.

  • Situaciones Complicadas:

    La situación complicada se caracteriza porque tenemos que realizar tareas muy sofisticadas o de trabajo técnico complejo, pero que, a diferencia del caos, se mantienen en un entorno bastante estable. Aquí tampoco se recomienda usar un marco de trabajo ágil, sino aplicar metodologías robustas como Waterfall o en cascada que den solidez al proceso y que no exigen flexibilidad pues la situación es conocida y cambiará poco. Por ejemplo, si yo soy fabricante de coches y sé que en los próximos años las necesidades de los clientes permanecerán estables, y van a seguir comprando productos similares, lo mejor es continuar con métodos de trabajo clásicos y no hacer más compleja la forma de trabajar. Otra cosa es poder tener esa certeza de estabilidad en la demanda…

  • Situaciones Sencillas:

    Una situación sencilla es aquella en la que las tareas no son fáciles de realizar y el entorno hace que varíen poco o nada. Aquí Snowden afirma que tampoco hace falta aplicar marcos ágiles, sino que lo que debemos aplicar son protocolos y buenas prácticas que ya existan o se vayan creando sobre la experiencia.

  • Situaciones Complejas:

    Una situación es compleja no tanto por la tarea a realizar, que no debe ser muy complicada, sino porque el entorno cambia tanto, las necesidades de los clientes están tan poco claras que el resultado de nuestro trabajo es muy complejo. Será solo en estas situaciones donde la agilidad es la metodología de trabajo preferida.

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Y la función de Ventas, ¿en qué situaciones y contextos se desarrolla Cynefin?

Aunque nosotros os propondremos una solución, debe ser cada organización comercial la que reflexione sobre bajo que cuadrantes opera y, en función de la clasificación tarea/ rol aplicar unos marcos de trabajo u otros.

Por ejemplo, un proceso de definición de objetivos comerciales para una red comercial,  podemos decidir  que es un proceso complicado, pues son tareas complejas por la gran cantidad de productos a objetivar, las peculiaridades del territorio, etc…, pero la demanda es estable y no varía mucho, bueno en en ese caso la metodología preferida ser la clásica en cascada. Otra cosa es si la demanda de repente cambia o si, por estar más con la nuevas formas de hacer con los equipos, queremos aplicar valores ágiles, no métodos, sino  valores, e implicar más a las personas, trabajando por ejemplo bottom up y pedir previsiones en vez de top down y marcar directamente los objetivos.

Una situación diferente, sería el proceso de onboarding de un cliente en nuestra compañía. Si lo pensamos tiene una serie de pasos claros, como el alta, la primera operación, incluso la llamada de bienvenida inicial y X días después.  A priori este proceso es sencillo, estable y se puede trabajar en base a marcos de trabajos sencillos, sobre buenas prácticas y aplicación de protocolos de actuación homogéneos.

Por último, en ventas hay procesos que sin ser excesivamente complicados, si están sometidos a gran incertidumbre por el rol que adoptan los competidores, el poder de compra de los clientes, las necesidades cambiantes o poco claras y es aquí donde recomendamos aplicar métodos ágiles.


Valentín Nomparte

Socio Director de Moebius Consulting

Experto en Ventas y Sistemática Comercial en entornos ágiles. Certificado en Agilidad por Scrum Manager. PADD por The Valley.