En los canales On Trade e Impulso ¿Sigue aportando valor visitar clientes para “recoger” pedidos? ¿Quieren los clientes seguir recibiendo a gestores de venta o preventa para que tomen su pedido?
La mayoría de los fabricantes con redes comerciales en la calle siguen apostando por estrategias “push” queriendo estar de forma presencial semanal o mensualmente en los puntos de venta. Aunque la verdad es que, mientras esto ocurre, están dando pasos muy firmes hacia la Digitalización de sus Modelos Route to Market.
La creciente incorporación de herramientas tecnológicas a la cadena de valor entre el proveedor y el consumidor final, está trayendo 3 grandes cambios.
- Automatización de los procesos.
- Remotización, es decir, en cualquier momento y desde cualquier lugar.
- Autogestión por parte del cliente.
Todo ello está generando un impacto en la gestión del negocio en su totalidad provocando una auténtica Transformación Comercial Digital.
Todas las herramientas tecnológicas que están facilitando esta digitalización de los Modelos Ruta al Mercado están impulsando la Omnicanalidad como forma de relación cliente-proveedor
Una de las primeras ha sido el acceso a CRM´s, mediante dispositivos móviles, con toda la información actualizada en tiempo real por cliente, lo que permite generar oportunidades de negocio y trabajar propuestas de valor.
Además, se está generalizando el desarrollo de herramientas para automatizar y remotizar la gestión de pedidos mediante app´s , web order, … independientemente del tamaño de la compañía. Esta tecnología dota de mayor autonomía al cliente, al tiempo que le permite acceder a ventajas e información valiosa.
El verdadero impacto de todo ello se está produciendo en cambios en los roles y la misión de los perfiles comerciales. Eliminar visitas rutinarias significa que cada interacción con el cliente tiene que generar valor mediante propuestas basadas en el uso de información y pensadas para su negocio. ¿Qué traigo a este cliente en esat visita?
Ello implica salir de la zona de confort actual, así como un cambio de mindset por parte de todo el equipo comercial y de las áreas de apoyo al mismo (capabilities, trade marketing, sistemas) y en esta gestión del cambio los gestores se enfrentan al reto del reskilling DESAPRENDER PARA VOLVER A APRENDER. El entrenamiento en el puesto se convierte así en el arma más poderosa para impulsar esta tranformacion comercial digital.
Pero la transformación no se detiene aquí. Próximamente abordaremos cómo se está incorporando la “última milla” a los modelos RTM.
