¿Eres de los que se ha planteado el modelo de aproximación a los clientes en el contexto en el que estamos? ¿Estás pensando cambiar el día a día de tu fuerza de ventas hacia el modelo virtual? 

Apenas un año después del estallido de la pandemia del COVID-19 a nivel mundial, la consultora Gartner nos presenta el framework de ventas virtuales, con el que podrás revisar tu aproximación al modelo híbrido y plantear cambios a corto, medio y largo plazo. 

Los resultados provienen de un estudio realizado durante los primeros meses de 2021 a Directores Comerciales y, entre sus conclusiones más relevantes vemos que más del 70% de los encuestados admiten haber comenzado o estar estudiando hacer inversiones para actualizar el perfil y las habilidades de sus fuerzas de ventas hacia la venta virtual. Esto implica un giro hacia el modelo híbrido de ventas, basado en la combinación de contactos presenciales y virtuales con clientes que permiten adaptar y mejorar la experiencia de cliente a las reclamaciones que el cliente demanda de las organizaciones. 

La evolución del rol del profesional de ventas

Además, más de un tercio de los Directores Comerciales que han participado en el estudio espera transformar parte de sus puestos de ventas presenciales a roles virtuales, lo que supondrá una revolución en la definición del rol. Esto hará obligatorio para todo candidato a un puesto comercial contar con unas excelentes habilidades digitales y de comunicación en el entorno virtual. Y ojo, que esta transformación de los puestos comerciales no conlleva la desaparición total de la fuerza de ventas por incorporar la tecnología, como muchos afirman y alarman. No se trata de desaparecer, si no de evolucionar.

El marco de trabajo que Gartner propone se basa en que la facilitación de las ventas virtuales debe estar siempre orientada a la calidad de la interacción con el cliente, en lugar de tratar de maximizar el número de contactos virtuales. No es cuestión de cantidad, si no de calidad. 

Pero para ser capaces de mantener contactos con los clientes hay algo que es indispensable: el engagement. Ser capaces de conectar con el cliente y generar confianza marcará la diferencia entre un modelo exitoso de relación y ventas, y un conjunto de conversaciones a lo largo del tiempo en las que tratamos de vender nuestro servicio o producto tratando de incomodar lo menos posible a nuestro cliente.

El éxito de la venta virtual: una sistemática comercial híbrida

Y este punto cobra vital importancia en el entorno virtual, porque ese engagement es más difícil de crearse y mantenerse a lo largo del tiempo, ya que a través de una pantalla cambian muchas cosas, seguro que te has dado cuenta. Para Gartner, la fórmula del éxito se basa en la combinación de las acciones síncronas y asíncronas con el cliente unidas a unas excelentes habilidades de facilitación en el entorno virtual. 

Las habilidades digitales comerciales como punto de partida

Teniendo en cuenta este modelo, lo primero que debemos plantear es el nivel de capacidades digitales de nuestro equipo comercial y, a partir de ahí, comenzar a plantear acciones que permitan evolucionar el rol, adaptándolo a la nueva realidad que demanda el cliente. Invertir en formación, acciones de coaching y conocimientos de nuevas tecnologías permitirán empezar a definir el nuevo modelo, un modelo de venta virtual efectiva. 

Y ojo, que estas habilidades y acciones síncronas y asíncronas no sólo aplican en nuestra relación con el cliente. Todas las organizaciones pueden comenzar a implantar acciones en procesos internos, como el onboarding de empleados, las formaciones o la comunicación de ventas.  


María Jiménez

Consultora especializada en Negocio y Transformación Digital en Moebius Consulting. Graduada en Derecho y Administración y Dirección de Empresas por la Universidad Carlos III de Madrid.