Gracias a la digitalización, el poder ha pasado de los vendedores a los clientes. El cliente tiene más información y está más empoderado que nunca, por lo que no necesita al comercial para adquirir los productos y servicios que necesita.

Por eso decimos que el nuevo cliente digital está hiperempoderado. Y por ello, no parece que despertarle de su siesta para venderle un producto que no necesita sea una estrategia comercialmente sostenible. No podemos seguir interrumpiendo a nuestro cliente de forma continua a para hablarle de “lo nuestro”. Y por eso la única estrategia comercial que será sostenible a medio plazo serán las que se fundamenten en metodología INBOUND SALES.

Lo que pretendemos cuando aplicamos Inbound Sales es conocer cuáles son las necesidades y preocupaciones de nuestros clientes para hacer que nuestros contactos con él no se conviertan en irritantes y seamos capaces de aportarle valor en cada uno de ellos.

Las cuatro fases del proceso comercial Inbound Sales

  • IDENTIFICAR

  • CONECTAR

  • EXPLORAR

  • ASESORAR

CURSO | INBOUND SALES

Identificar

Averiguar qué es lo que de verdad interesa a nuestro cliente

En esta etapa el comercial lo que hace es realizar un seguimiento de sus clientes potenciales con el objetivo de comprender cuáles son sus necesidades y, sobre todo, de qué forma se puede captar su atención aportándole valor en su proceso de compra.

La etapa IDENTIFICAR del proceso comercial se realiza de forma simultánea al momento en el que el CLIENTE toma conciencia del problema que tiene.

La actividad del comercial en este momento es, sobre todo, una actividad de escucha. Se trata de conocer, utilizando diversas herramientas digitales qué es lo que de verdad importa a nuestro cliente. Para ello disponemos de diversas herramientas digitales  como son las redes sociales profesionales o los buscadores de internet.

Junto a estas herramientas el comercial también tiene que ser capaz de sacar partido de las herramientas e información que el departamento de marketing pone a disposición del equipo de ventas, como pueden ser las leads generadas por una landing page o el interés demostrado por un cliente hacia las diferentes secciones de la newsletter corporativa.

Conectar

Ofrecer al cliente contenido de valor para ayudarle en su proceso de compra

El objetivo de esta etapa es generar interés en el cliente para que acepte mantener una reunión en la que explorar sus necesidades.

Es importante recalcar que no estamos en un momento de venta de producto sino que lo que estamos haciendo en esta etapa es ofrecer al cliente un contenido de valor que le ayude a pasar de la conciencia a la consideración y de la consideración a la decisión.

Algunos ejemplos de contacto de valor son ofrecer una sesión de formación en algún tema que sepamos que es de interés para nuestro cliente o invitarlo a un encuentro virtual con clientes que tienen necesidades similares a las suyas y con los que podrá compartir buenas prácticas.

En esta etapa hay que tener en cuenta dos cosas importantes. La primera es que, si no queremos ser intrusivos, tenemos que ofrecer algo que de verdad tenga valor para nuestro cliente. Y para eso tendremos que haber realizado una correcta etapa identificar que nos permita segmentar nuestra oferta de contenidos para el cliente.

Explorar

Ayudar al cliente a evaluar todas las alternativas existentes para dar una solución a su problema

Para ello tenemos que ser capaces de captar el interés del cliente por correo electrónico o por medio de mensajería de redes sociales. Y eso lo conseguiremos gracias a nuestro dominio de las técnicas de comunicación escrita

Si somos capaces de despertar el interés y que el cliente acceda a mantener una conversación con nosotros, lo que tendremos que hacer es ayudar al cliente a profundizar en su necesidad. Estaremos en condiciones de que el cliente nos considere como una de las posibles alternativas para satisfacer su necesidad.

Para ayudar al cliente en este proceso de exploración es importante que le hagamos preguntas que vayan más allá de lo evidente y que incluso supongan le hagan replantearse su necesidad. La información que obtengamos en esta etapa de exploración será lo que nos permitirá realizar una recomendación realmente diferencial.

Aconsejar

Ayudar al cliente a elegir la solución que mejor se ajusta a sus necesidades

Si hemos realizado correctamente las etapas anteriores llegaremos a la etapa ASESORAR en la que lo que haremos es presentar al cliente una solución a su problema.

Al realizar una recomendación, realmente estamos actuando no como un vendedor, sino como un consultor o un asesor que ayuda al comprador a culminar su viaje.

Es muy importante señalar que, durante todo el proceso, realmente solo estamos vendiendo al final, cuando el cliente está realmente preparado para escuchar nuestra oferta.

Lo que hemos hecho durante todo el proceso es acompañar al cliente por medio de contactos que han tenido para él un valor intrínseco.


Si somos capaces de convertir cada una de las interacciones que tenemos con nuestro cliente en un momento extraordinario para nuestro cliente, las posibilidades de que cerremos una venta serán mucho más altas que si realizamos una venta agresiva desde el minuto uno.

Para realizar con éxito este proceso el comercial necesita cambiar su mentalidad. La clave del éxito no está en las habilidades de persuasión y cierre sino en la escucha y en la capacidad de gestionar contenidos.

Algo grande está cambiando en la venta. Solo las organizaciones que sepan adaptarse a esta nueva forma de vender serán capaces de tener éxito en el nuevo entorno digital.

EBOOK | INBOUND SALES

Agustín Rosety

𝗦𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗗𝗶𝗿𝗲𝗰𝘁𝗼𝗿 𝗱𝗲 𝗠𝗼𝗲𝗯𝗶𝘂𝘀 𝗖𝗼𝗻𝘀𝘂𝗹𝘁𝗶𝗻𝗴.

Experto en Experiencia de Cliente y Transformación Digital. Socio de Moebius Consulting. PDG y Programa de Transformación Digital por el IESE. Profesor del Master de Experiencia de Cliente en IGS La Salle.