Sin lugar a duda, la existencia de una cultura de coaching comercial es una de las características comunes de todas las organizaciones comerciales excelentes. Sin embargo, muchos procesos de Sales Coaching no terminan de implantarse de forma plenamente satisfactoria en muchas empresas.

En este artículo repasaremos algunas de las claves a tener en cuenta para implantar un modelo de Sales Coaching con éxito.

Claves para implantar un modelo de Sales Coaching con éxito

Comprender la naturaleza de Sales Coaching

Muchas empresas cuando quieren implantar una sistemática de Sales Coaching caen en el error de contratar a un Coach formado en una escuela de coaching. Pero Sales Coaching es algo más que hacer coaching a un vendedor, que es lo que termina por hacer un coach “purista”.

Un buen coach de ventas tiene que ser, necesariamente, un vendedor experto. Porque el objetivo del coaching de ventas no es liberar el talento del vendedor, ni ayudarle a superar sus bloqueos cognitivos, sino capacitarlo para ejecutar con éxito la metodología comercial de la compañía. Y sí, para ello las herramientas metodológicas de coaching pueden ser una ayuda, pero hacen falta muchas más cosas. La realidad es que confiar los procesos de Sales Coaching a un coach externo suele ser tan gratificante para el coach y sus clientes como inútil para la organización comercial.

Convierte en coach a tus jefes de ventas

El coaching de ventas es una competencia esencial de los mandos comerciales. No es una actividad que se pueda externalizar en un consultor, ni delegar en un mentor interno. Las organizaciones comerciales cuyos jefes de ventas realizan de forma sistemática coaching con sus equipos tienen un desempeño superior a aquellas en las que los jefes de venta se dedican simplemente a realizar tareas de mando y control.

Gracias a la realización de la función de Sales Coach, un jefe de ventas puede conocer mejor a su equipo, ser consciente de sus fortalezas y debilidades y contribuir a su desarrollo profesional. La introducción de conversaciones de coaching enriquece la función de liderazgo y pone el foco no solo en la obtención de los resultados sino también en la forma en la que estos resultados se consiguen, favoreciendo de esta forma el desarrollo y mejora continua de las capacidades del equipo comercial.

Sistematiza el proceso

Si queremos ser efectivos en la realización de los procesos de coaching comercial, no podemos dejar su desarrollo al criterio de cada jefe de ventas. Es necesario definir una metodología de coaching comercial compartida por todos los jefes de ventas, que incluya una etapa de diagnóstico, una conversación de coaching y plan de desarrollo. Para asegurarnos de que la metodología se realiza de forma adecuada es aconsejable que esté apoyada por una herramienta que gestione todo el proceso y proporcione ayuda en cada una de las etapas tanto al coach como al comercial.

Utiliza métricas

Para que nuestros procesos de Sales Coaching tengan impacto en ventas es imprescindible contar con métricas que midan el desempeño del comercial a lo largo de todo el funnel de ventas (número de llamadas, número de vistitas, número de propuestas y número de pedidos). También es necesario contar con indicadores que midan la calidad y la dirección del esfuerzo realizado (importe medio de propuestas y pedidos, trabajo comercial y resultados por segmentos de cliente, tasa de fidelización, margen, ventas por categoría de productos). Y, por supuesto, el análisis cuantitativo ha de ser completado con indicadores cualitativos como la experiencia del cliente o la observación del comportamiento del comercial.

Desarrolla las capacidades analíticas y conversacionales de tus mandos

Con el objetivo de que un proceso de Sales Coaching sea efectivo es necesario que sea bidireccional. No se trata de decirle al comercial lo que tiene que hacer, sino ayudarle a conocer mejor sus fortalezas y oportunidades de mejora y a construir un plan de desarrollo con impacto en sus ventas. Para que un jefe de ventas sea capaz de hacer esto es necesario, en primer lugar, que esté entrenado para realizar una adecuada lectura de los indicadores comerciales y de identificar cuáles son las causas que están impactando en el desempeño del comercial.

No se trata de decirle al comercial que su ratio de éxito está por debajo de un 30% de la media del equipo comercial, sino de identificar si la causa de esta desviación se debe a un mal manejo de las herramientas comerciales, a desconocimiento de producto o a falta de dominio de la metodología de ventas.

Y, por supuesto, este diagnóstico no puede ser impuesto, sino que tiene que ser compartido con el comercial, que es el primero que tiene que auto diagnosticarse y compartir su visión con el jefe de ventas. Es en el marco de este diálogo donde se han de establecer cuáles son las oportunidades que se van a trabajar en el periodo, cuales son las acciones de desarrollo que el comercial va a trabajar y qué objetivos de procesos y de resultado se van a establecer.

Incluye Sales Coaching en la sistemática comercial a todos los niveles de la organización

Si de verdad queremos que el coaching se convierta en un elemento nuclear de la cultura comercial común, necesariamente tiene que estar incorporado a la sistemática comercial de la compañía. Una forma de hacerlo es calendarizar las sesiones de coaching de forma mensual. De esta forma, cada comercial recibe una vez al mes un informe con sus indicadores de desempeño comercial y, al día siguiente, mantiene una sesión de coaching con su jefe de ventas. En ocasiones puede incluirse también una visita conjunta en la que el jefe de ventas acompañe al comercial a vender y, de esta forma, tenga datos para incorporar al diagnóstico.

Además, si queremos que el desarrollo del equipo comercial se convierta en un asunto relevante, la sistemática de coaching no tiene que terminar en el jefe de ventas. También con carácter mensual los jefes de ventas tienen que mantener una reunión de Sales Coaching con el Director Comercial. En esa reunión se compartirán los planes de desarrollo definidos para cada uno de los comerciales de su equipo y se realizará una valoración de los objetivos de desarrollo del equipo.

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No es sencillo implantar con éxito una sistemática de Sales Coaching. Para conseguir que los mandos y directivos comerciales sean capaces de mirar más allá de la consecución de los resultados a corto y se orienten a la gestión de las capacidades del equipo comercial, es necesario acometer cambios en las sistemáticas de dirección y trabajar sobre la cultura y el liderazgo comercial

Pero los beneficios compensan de sobre los esfuerzos. Las empresas en las que se realizan de forma frecuente sesiones de coaching comercial no solo alcanzan objetivos de forma sostenible en el tiempo, sino que son capaces de generar una cultura de desarrollo que favorece la adaptación a nuevos entornos y formas de vender.

Por eso, en estos momentos de disrupción digital, la implantación de un modelo de Sales Coaching es uno de los mayores retos que cualquier organización comercial. Si quieres sabes más no dudes en contactar.


Agustín Rosety

𝗦𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗗𝗶𝗿𝗲𝗰𝘁𝗼𝗿 𝗱𝗲 𝗠𝗼𝗲𝗯𝗶𝘂𝘀 𝗖𝗼𝗻𝘀𝘂𝗹𝘁𝗶𝗻𝗴.

Experto en Experiencia de Cliente y Transformación Digital. Socio de Moebius Consulting. PDG y Programa de Transformación Digital por el IESE. Profesor del Master de Experiencia de Cliente en IGS La Salle.

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