Venceréis, pero no convenceréis. Citando a Unamuno a propósito de un proyecto de Gestión del Cambio.

Hace pocos días, estuvimos presentando junto con nuestro cliente, Director Comercial en este caso, un Modelo de Actuación para un área de negocio crítica en su organización.

El Modelo de Actuación que definimos tenía sentido desde la necesidad de trabajar de una forma más homogénea lo que había sido una gestión a la manera de cada uno, en territorios no tan diferentes y, además, proponíamos unos mínimos de actuación comunes no muy complejos sobre la base de un análisis preliminar para nada alocado y bastante realista. Vamos, que la lógica y el cambio no parecían, al menos respecto a otros proyectos, muy radicales, ni de implantación compleja.

La presentación a priori fue bien, el proyecto tenía sentido, realizamos una cuidada acción de comunicación y la sesión se planteó de forma abierta para recibir feed back y atender a cualquier cuestión respecto a los nuevos retos que el modelo planteaba a nivel procesos y herramientas de gestión.

Digo que, a priori fue bien, pues cual fue mi sorpresa cuando un participante, para más inri, jefe de equipo de varios de los allí presentes, en el café habitual del descanso me dijo. “Oye, a mí esto no me termina de gustar, me encorseta y, además, no sé hasta qué punto me va resultar negativo, puede afectar a mi motivación y hacer que no siga consiguiendo los buenos resultados que, estos años, mi equipo y yo hemos venido alcanzando, vosotros veréis…”. Ahí, me llevé el mensajito y, yo, como hombre recio, del norte (como Unamuno), intenté no inmutarme y me quedé tomando, más bien, haciendo que tomaba mi cafetito reparador…

Acabada la sesión, tuvimos nuestra habitual conversación de feed back informal “en caliente” con nuestro cliente, el Director Comercial, para compartir impresiones de la sesión. Sin pasar un minuto le dije: “Recuerdas aquella frase de Unamuno de “venceréis, pero no convenceréis”, bueno, pues con esa sensación me he quedado en el café. ¿Qué te parece?” le pregunté después de comentarle la “duda” que a uno de sus jefes de equipo le generaba implantar el modelo.

“Venceréis, pero no convenceréis”  repitió el Director Comercial, “Qué buen ejemplo me has traído. Toca convencer amigo Valentín, no nos queda otra”.

Por poneros en situación, Unamuno, allá por el año 1936, pronunció en el Paraninfo de la Universidad de Salamanca, a propósito de un duro enfrentamiento verbal con el general de la legión José Millán Astray en el cierre de su discurso lo siguiente “Venceréis, pero no convenceréis. Venceréis porque tenéis sobrada fuerza bruta, pero no convenceréis, porque convencer significa persuadir”.

http://akifrases.com/frase/132879
http://akifrases.com/frase/132879

El Director Comercial, persona muy interesante (guardaremos su confidencialidad) se sonrío y, me dijo. “Amigo mío, efectivamente el ejemplo que me comentas de Unamuno nos viene con anillo al dedo. Este proyecto en el que nos encontramos es de convencer, de nada nos sirve vencer, así que no hay más remedio que utilizar todas las herramientas a nuestra disposición para escuchar las opiniones del equipo, implicarles en los ajustes que sean necesarios y definir un modelo de todos y para todos. La semana que viene quedamos y me cuentas que tipo de herramientas, por vuestra experiencia, podemos utilizar para seguir participando del proyecto a todo el equipo. Yo mientras tanto hablaré en privado con él (Unamuno en versión moderna) e intentaré conocer el motivo de su queja como primera acción de persuasión”.

Escuchando al Director Comercial, me dieron ganas de comentarle que se dejara de gaitas,  que a vencer por el camino más corto, que el mundo comercial moderno implica corsés, que la gestión del cambio tiene esas cosas y que no debíamos ceder y demostrar fragilidad, que se hace camino al andar y que su jefe de equipo era una piedra en el camino…,

Esas fueron las primeras “ganas”, no obstante, ya más tranquilo, repensando las palabras de Unamuno, algo de “come come” se nos quedó. El jefe de equipo había expresado su “verdad”, quizá algo intencionada, pero habíamos tenido la suerte de conocer su testimonio directo. Podíamos pensar una cosa, o la contraria, pero lo que si era cierto es que no les habíamos convencido lo suficiente.

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Por eso,  aquí seguimos todo el equipo Moebius trabajando en nuestras lecciones aprendidas de este proyecto, inventariando herramientas para convencer (cuestionarios de grado de adecuación, trabajando en nuevos grupos de expertos, identificando apóstoles para la implantación, reforzando acciones de comunicación, trabajando en una matriz de quick wins…) y reformulando el Plan de Implantación para después del verano.

Desgraciadamente, en redes comerciales (y casi seguro en todos los ámbitos), no nos podemos permitir el lujo de perder la implicación de los miembros del equipo y, menos, si haberlo intentado lo suficiente. “Venceréis, pero no convenceréis…”, vaya con la frasecita.

Valentín