No cabe la menor duda que las soluciones de movilidad y comunicación adoptada por la gran mayoría de las redes comerciales ha contribuido notablemente a la eficiencia de la operativa comercial en todas sus dimensiones.

Sin embargo observamos preocupados cómo estas soluciones están sustituyendo paulatinamente el contacto humano, basándose prácticamente la relación entre colaboradores y mandos a envíos de mails, sms´s, whatsapp´s y, en el mejor de los casos, a una llamada telefónica.

Este habito de hiper-conexión a tiempo real , en cualquier lugar , en cualquier momento y con cualquier miembro del equipo vía dispositivos móviles hace que los líderes de equipos comerciales tengan que desarrollar nuevas habilidades  para poder “conectar” y “reconectar” con sus colaboradores de forma que estos “sientan” que verdaderamente hay alguien ahí que les acompaña y les lidera aunque sea “ en remoto”.

http://www.freepik.es/
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Hace poco tiempo en una salida de acompañamiento con un comercial de una multinacional de gran consumo, éste se refería a este nuevo escenario de operativa comercial como la tormenta perfecta para que, en un mañana no muy lejano, desaparecieran los mandos intermedios y que estos fueran sustituidos por “Robots-Jefes del ciberespacio de la empresa “. Según él, estos Ciber-Jefes controlarían su operativa diaria, fijarían las prioridades del ciclo comercial y, una vez a la semana, recibirían una llamada telefónica automatizada para preguntarles por la evolución de las ventas, acuerdos con clientes, cupos promocionales, etc. Eso sí, la voz de este Ciber-Jefe seria correcta y educada, y se despediría cordialmente con un “ buen fin de semana y que la semana que viene sea aun mejor, a por el objetivo!”.

Yo le pregunté qué es lo que le llevaba a pensar en que en el futuro una maquina controlara la gestión comercial, a lo cual me respondió: “poco cambiará con respecto a lo que tengo ahora. Te explico: el 95% de la relación que tengo con mi jefe es por mail, sms o wasap, y el 5% restante por teléfono. Lo veo una vez cada tres meses en una reunión de grupo que dura un día, nos presenta los resultados, nos dan los objetivos, hay poco tiempo para la discusión sana, comemos rápido y mal, y vuelta a casa. Es lo que hay. Con la crisis se limitaron las reuniones y los viajes; por este motivo, han de ser lo mas eficientes posibles. Tratamos muchos temas y ninguno en profundidad. Eso sí, nos dicen, cualquier duda, por mail”. Y, ¿cuándo ha sido la última vez que tu jefe salió contigo de visita comercial?, le pregunté de nuevo, tratando de entender lo que pasaba por su cabeza. Me miró fijamente y me espetó: “cuando sale conmigo está mas pendiente de su Iphone que de la visita, por lo que no me aporta gran cosa. Es como tener un muñeco pegado al móvil que te pregunta cosas que ya sabe”.

No cabe duda de que esta era una situación extrema y como tal la expuse a un grupo de mandos intermedios los cuales asistían a un taller de liderazgo que yo impartía.

Para mi sorpresa muchos de ellos acordaron que no era tan extrema y que su día a día les estaba llevando a esta situación, es decir al abandono del contacto humano por el contacto virtual. Las razones de peso según ellos: la situación económica lo requería (ahorro de costes asociados a desplazamientos, reuniones, salidas de acompañamiento etc.), la información del mercado que proporciona la operativa actual lo fomentaba (soluciones de movilidad en gestión comercial, información de clientes , tendencias de mercado reporting a tiempo real, grupos de correo, etc.) y “si encima los resultados de negocio acompañan (mejora de la eficiencia comercial por visita), tienes el caldo de cultivo perfecto para que nadie se cuestione la falta de contacto humano entre colaborador y mandos”. Eso sí, a un alto precio emocional. “El nivel de falta de compromiso y motivación de la red comercial es palpable, no solo lo reflejan las encuestas, también en el ambiente que se respira en reuniones y en conversaciones informales”.

Curiosamente esta compañía había sufrido una sangría de buenos comerciales hacia otras empresas de la competencia en busca de mejores condiciones “emocionales”, según alguno de los presentes en el taller.

Mas allá de los beneficios funcionales (salario, posición, título  proyecto, empresa)  que nos da un puesto de trabajo, cada vez valoramos más los beneficios emocionales que este trabajo nos aporta (ser parte de , que se nos tenga en cuenta para, crecer profesionalmente con, que se nos escuche….), como así lo demuestra la importancia estratégica que para las empresas tienen las encuestas de clima para medir el “ambiente emocional” de sus empleados.

Por este motivo es crítico entender que fomentar compromiso sobre la parte emocional del colaborador es más sostenible que construirlo sobre la parte funcional, generando retención de talento y mejores resultados de negocio.

Ya no se trata de motivar a la gente, se trata de crear las condiciones emocionales adecuadas para que el colaborador venga motivado de casa y para ello el líder y el colaborador han conectar emocionalmente. Se trata de pasar del “¡venga muchachos a por el objetivo!” a “¿qué podemos hacer juntos para alcanzar el objetivo?”. Es un cambio de paradigma sin precedentes en el entorno de la gestión comercial actual, es pasar del modo “reactivo” al modo “activo”.

Es aquí donde podríamos decir que entra en juego el famoso triangulo mágico de la sostenibilidad de cualquier modelo de negocio y no es otro que: comerciales contentos- clientes fieles-resultados de negocio… la Trinidad del éxito comercial.

Hoy mas que nunca, la forma de  gestionar de las emociones de los colaboradores en un mundo virtual marcará la diferencia entre un líder y el compromiso de su equipo.

Ante esta situación, nuestra reflexión nos lleva a hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son las habilidades críticas que ha de desarrollar un líder para estar emocionalmente conectado con su equipo comercial?
  • ¿Qué tiempo mínimo de calidad debemos dedicar a nuestros colaboradores para conectar emocionalmente de una manera eficiente?
  • ¿Qué tipo de conversaciones hemos de mantener para conectar emocionalmente de una manera autentica y bajo qué circunstancias?
  • ¿Cuáles son los beneficios tangibles de conectar emocionalmente con nuestros colaboradores? ¿Y los riesgos de no hacerlo?

Querido Líder de Equipo Comercial, bienvenido al nuevo entorno de la Gestión Emocional de Equipos Comerciales, ¿estás preparado?

jesus dominguez