Sales Enablement es un enfoque estratégico para mejorar la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas proporcionándoles las herramientas, los recursos y el contenido necesario para comunicar el valor de los productos o servicios de la compañía de manera efectiva. Esto puede incluir capacitación en habilidades de ventas, acceso a información sobre clientes y prospectos, y contenido de marketing personalizado para ayudar a los vendedores a tener conversaciones más informadas con los clientes potenciales. El objetivo de Sales Enablement es ayudar a los vendedores a pasar menos tiempo buscando información y más tiempo interactuando con clientes y cerrando ventas.
Además, Sales Enablement también se enfoca en proporcionar a los vendedores las herramientas necesarias para medir y analizar su desempeño, para que puedan identificar áreas de mejora y adaptar sus tácticas de venta en consecuencia. También puede incluir la implementación de tecnologías de ventas, como software de automatización y plataformas de gestión de relaciones con clientes, para ayudar a los vendedores a ser más eficientes y efectivos en su trabajo.
Probablemente los dos párrafos anteriores no son el mejor texto que he escrito en mi carrera profesional. Pero os aseguro que ha sido el texto que menos tiempo me ha costado producir. Y es que, apenas me ha llevado 15 segundos escribir en el siguiente prompt “escribe un texto de 150 palabras explicando qué es Sales Enablement” en ChapGPT, el prototipo de chatbot de Inteligencia Artificial lanzado a finales del año pasado por OpenAI que nos tiene a todos maravillados.
Y sí, los dos párrafos con los que he comenzado este artículo no merecen el Premio Nacional de Management, pero están muy bien tirados y sirven para comprender en que consiste una disciplina tan novedosa como Sales Enablement. Y lo explica mejor que el 99% de los consultores de ventas, entre ellos el socio de una consultora supuestamente experta en Ventas que, en un video publicado en la página web de su empresa y en su afán de colocarnos su catálogo de soluciones, realiza una descripción manifiestamente mejorable de la disciplina.
Esta vez va en serio. Estamos asistiendo a un salto cualitativo en el desarrollo de la Inteligencia Artificial que va a cambiar de forma drástica nuestra forma de trabajar. Este tipo de cambios no son nuevos en otros ámbitos de actividad. ¿en qué se parece el día a día de un ingeniero de los años setenta con el de un ingeniero de nuestros días?
La diferencia es que, en esta ocasión, la disrupción llega a servicios profesionales como el de los abogados, auditores o consultores cuya forma de trabajar apenas ha cambiado en los últimos cuarenta años. Y es que, aunque la informática ha mejorado nuestra productividad a la hora de buscar, procesar y archivar la información, la esencia de nuestro trabajo, aplicar nuestro conocimiento para resolver los problemas de nuestros clientes, se ha mantenido prácticamente intacta.
El desarrollo de la Inteligencia Artificial lo va a cambiar todo en los servicios profesionales. Durante los próximos años, la mayor parte del trabajo que actualmente realizan los despachos de abogados y las gestorías podrá ser realizado por robots. Tareas como redactar un contrato, bastantear un poder o cumplimentar una declaración de IRPF, serán automatizadas. De hecho, las grandes firmas de servicios profesionales ya lo están haciendo.
Y lo mismo pasará con el trabajo realizado por la mayor parte de los auditores de cuentas o de los consultores financieros. ¿De verdad hace falta emplear a una persona para revisar las conciliaciones bancarias de una empresa? ¿O para calcular el precio de venta de una compañía a partir de sus magnitudes financieras?
¿Qué pasará? ¿Nos quedaremos en paro la mayor parte de los abogados, de los auditores y de los consultores? Nunca faltan catastrofistas para responder a estas preguntas. Algunos de ellos, personas instruidas, nos hablan de un oscuro futuro en el que los robots y la Inteligencia Artificial nos sustituirán en el trabajo, y los seres humanos nos pasaremos la vida en nuestra casa percibiendo algún tipo de renta básica que nos permita vivir con cierta dignidad.
Me cuesta creer que las cosas vayan a ser así. No en vano, en nuestros días sigue habiendo ingenieros (de hecho, hay más ingenieros que a finales del siglo XX). Y han aparecido nuevas ingenierías para hacer frente a los nuevos desafíos de nuestras economías, entre ellas la Ingeniería en Inteligencia Artificial.
Lo que pasará en los próximos años es que el trabajo de abogados, auditores y consultores será cualitativamente diferente. Veremos equipos de servicios profesionales con muchos menos juniors y con muchos más perfiles senior dotados de eso que los ingleses llaman “Acumen” y que podemos traducir como «capacidad de juicio profesional en un ámbito de actuación concreto». Los abogados tendrán que enfrentarse a casos más complejos y los auditores invertirán mucho menos tiempo en la ejecución de procesos rutinarios y más en la emisión de opiniones sobre situaciones controvertidas. Y los consultores tendremos que ser mucho más creativos en la resolución de los problemas a los que nos enfrentamos y aportar mucho más conocimiento específico sobre realidades concretas del negocio de nuestros clientes.
Porque, si le pregunto a ChapGPT: “¿Cuál es la mejor forma de retribuir el desempeño comercial de la figura de la asesora de belleza de una tienda de perfumería en el mercado español?”, las respuestas no son concluyentes.
Al menos, hoy en día.
