4 poderosos descubrimientos con los que las Neurociencias han evolucionado las ventas

Los mercados se vuelven radicalmente cambiantes y complejos. Las preferencias de los consumidores a menudo parecen inexplicables, y nuevos competidores globales surgen cada día con un enorme vigor y éxito. Muchas organizaciones, con buen criterio, forman aún más a su fuerza de ventas, pero la satisfacción de los profesionales y sus resultados comerciales, a menudo no son los esperados. ¿Estaremos haciendo algo mal?

En las últimas décadas se han producido importantes avances para descifrar uno de los grandes enigmas de la Humanidad: entender cómo funciona la mente humana. Aún queda mucho por descubrir, pero gracias a los avances como la Imagen por Resonancia Magnética funcional (fMRI), popularizada en la investigación científica a partir de la década de 1990, se han producido enormes avances que nos permiten entender mejor los comportamientos y reacciones de las personas.

Por desgracia el mundo de la formación comercial, parece haberse quedado anclado en el pasado, reticente a evolucionar. Las tendencias más “modernas” como la Venta Consultiva (basadas en Solution Selling) datan en esencia de principio de la década de 1980. Las técnicas comerciales derivadas de la P.N.L. (Programación Neuro Lingüística, que nada tiene que ver con las Neurociencias), incorporan preceptos de una disciplina que data de los años 70 del siglo pasado, y que se cuestiona en ámbitos científicos desde hace décadas. El mercado y los clientes han cambiado, pero la formación en ventas vive en el mundo de medio siglo atrás.

El Neuroselling se presenta como una evolución de metodologías hoy en día superadas. Incorpora el conocimiento científico desarrollado en las últimas décadas, a un proceso como las ventas, dónde entender cómo funciona la mente humana, es fundamental.

http://www.freepik.es/
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¿Qué han descubierto las neurociencias para evolucionar las formas de vender?

  1. Un nuevo mantra según las Neurociencias: “The rational is overrated”.

Estudios revelan que en hasta el 95% de las decisiones de compra se cumple la regla: “Decidimos desde la emoción, justificamos desde la razón”. Es decir, se produce primero una actividad cerebral en el inconsciente (emocional), seguida por otra en áreas relacionadas con la consciencia (racionalidad). Además, si comparamos la capacidad de procesamiento de información, el cerebro consciente/racional de los compradores sería un patinete, contra el Ferrari que sería el cerebro inconsciente/emocional. Pero hagámonos una pregunta ¿A qué apelan todavía la mayoría de argumentarios comerciales? Efectivamente, al patinete.

  1. ¿Magia o telepatía? No, es la ciencia de las neuronas espejo y la empatía.

Parece ser que las redes neuronales especulares (espejo), conocidas desde hace años, sirven para reconocer e interpretar los movimientos físicos de los demás, y avanzar que acciones van a realizar sin que acabemos de ver el final de sus movimientos. Pues bien, investigaciones apuntan a que las neuronas espejo también intervienen en el proceso de empatía, y en “adivinar” no sólo movimientos físicos, sino “mentales”. Esto hace que los clientes puedan empatizar y captar las verdaderas intenciones de los vendedores. Para bien y para mal. Es un proceso automático, casi diríamos mágico o de “telepatía”. Pero no. Es ciencia en estado puro. ¿Qué podemos hacer conscientemente para empatizar en positivo con nuestros clientes?

  1. Estábamos equivocados. La confianza NO es un elemento esencial en las relaciones humanas.

Efectivamente, NO es un elemento más. Es mucho más que eso. La confianza es EL OXÍGENO de todas las relaciones humanas. Personales y profesionales, incluidas las de venta. Cualquier profesional en el ámbito comercial sabe que generar y mantener la confianza cuesta toda la vida, día a día. En cambio, en perderla, se tarda un segundo. Independientemente de los años de relación. ¿Cómo podemos generar confianza profesionalmente en cada perfil de cliente?

  1. Esto sí que duele: Dolor social=dolor físico.

Sabemos que la pirámide de las necesidades humanas de Maslow, tan utilizada aún hoy día en ventas y liderazgo, está seriamente cuestionada hace mucho. Un elemento que tal vez le dé la puntilla final: estudios muestran que se solapan áreas del cerebro con actividad, cuando a las personas se les aplica un dolor físico moderado, o situaciones que implican dolor social (sentirse excluido, no te correspondan un saludo en público,…). Indistintamente. Una cuestión importante a plantearse es: ¿Sabemos la gran cantidad de momentos en que los clientes (y vendedores) sienten dolor social/físico en cada interacción?

El Neuroselling (y el Neuroleadership, respecto al liderazgo) no es otra moda pasajera, de las que se han visto muchas. Es actualizar conceptos anticuados o desfasados, al conocimiento científico. Transferir el conocimiento de las Neurociencias a algo práctico y entrenable por la fuerza de ventas, y diseñar nuevos procesos comerciales “brain friendly” nos permitirá:

  1. Conectar y entender mejor con los clientes del siglo XXI. Un comercial formado en técnicas de Venta Adaptativa, podrá personalizar de forma consciente las interacciones de venta, en función del perfil de interlocutor, mejorando la capacidad de empatía mutua.
  2. Generar confianza auténtica y sostenible, basada en la honestidad.
  3. Entender y sacar provecho de leer e interpretar las emociones propias de los clientes, y la suyas propias, como elemento clave en la toma de decisiones.
  4. Entender aquello que produce “dolor” sigilosa y poderosamente, no sólo a los clientes, si no en los propios procesos de evaluación y motivación de los equipos comerciales.

Entender mejor cómo funciona la mente humana, y saber cómo adaptar los procesos y comportamientos comerciales, generará un alto valor adicional en las Experiencias del Cliente y en nuestros equipos de venta. Y como no, en las cuentas de resultados.

xavi-rodriguez