Justo la semana pasada estábamos arrancando un proyecto de Feedback 360º para una gran red comercial cuando volví a sentir el maravilloso mundo de la gestión cualitativa y lo olvidado que tenemos este tema en las fuerzas comerciales, al menos en muchos momentos de fuerte presión de resultados…

Una de las primeras actividades que tuvimos que desarrollar para el diseño del proyecto, fue analizar los comportamientos clave sobre el que, el colectivo de managers comerciales, iba a ser evaluado por sus iguales, jefes y colaboradores. Casi nada…

El análisis conjunto que hicimos el equipo de proyecto de los comportamientos fue, para todos, muy enriquecedor. Al principio, pensábamos encontrar un montón de comportamientos genéricos que no nos aportarían nada y, cual fue nuestra sorpresa, al leer conductas, comportamientos, formas de hacer de gran valor añadido, idiosincráticas de las de esa organización a la que conocemos bien y que, en muchas cosas, tiene un forma de actuar solidaria y cooperativa que la hace diferente. Lo leímos y ¡vimos que estaba escrito!

Esa lectura me llevó a recordar una reflexión que hizo Fernando Alonso justo en sus primeras carreras con Ferrari donde reconocía que lo que más le había impresionado de la Escudería era que en Ferrari “no solo valía con ganar, sino con cómo ganar”. Es verdad que después del tiempo quizá le habría valido con lo primero, pero aquella reflexión me gustó mucho y no querría quitarle la autoría ahora…

Bueno, pues esa reflexión, si bien siempre la he tenido latente, leyendo los comportamientos de éxito a evaluar en el proyecto que comentamos, recordé lo bien que nuestro cliente definía no solo los “ques”, sino los “comos”, como explicitaba la actuación cualitativa.

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En la actualidad es cierto que la gestión comercial no solo incluye aspectos cuantitativos y la “cifra” se contra-resta con indicadores cualitativos de valor, distribución ponderada, satisfacción de clientes, fidelización… no obstante, ver aquellos comportamientos me generó nostalgia sobre la utilización de metodologías todavía más sencillas como es la propia conversación de mejora del jefe colaborador hablando sobre que comportamientos son clave y hasta que punto el equipo comercial y el propio manager los está desarrollando.
Posiblemente no hay indicador o kpis que pueda sustituir a una conversación honesta, directa y profunda sobre hasta que punto un manager está actuando según los básicos de actuación que su organización ha definido y reconoce… pero en ocasiones la sencillez de una evaluación del desempeño como gestión cualitativa para la red de ventas, es muy enriquecedor.

Valentín Nomparte