Para la prestigiosa consultora Gartner, el principal motivo por el que fracasan las empresas en su proceso de transformación digital no es la tecnología ni la estrategia. La principal causa de fracaso está en la falta de habilidades digitales de sus empleados.​

Y es que, de nada sirve que una fuerza de ventas implante el CRM en la nube más sofisticado del mercado si sus comerciales son absolutamente analógicos y son incapaces de utilizarlo.

Por eso, si queremos tener éxito en la transformación digital de nuestra fuerza de ventas, el desarrollo de las habilidades digitales de nuestros vendedores tiene que ser una de nuestras prioridades.

En este artículo veremos qué es una habilidad, cómo se puede desarrollar y cuáles son las 9 habilidades digitales que nuestro equipo comercial tiene que desarrollar para tener éxito en digitalización de nuestra fuerza de ventas.

¿Qué es una habilidad​?

Se entiende la habilidad como la capacidad de alguien para desempeñar de manera correcta y con facilidad una tarea o actividad determinada

Existen muchos tipos de habilidades. Esquiar o conducir son habilidades físicas. También existen habilidades mentales, como la habilidad de memorizar; y habilidades sociales, como la habilidad de comunicarnos con los demás.

A diferencia del talento, que es la capacidad innata para hacer una actividad con excelencia, las habilidades se pueden desarrollar. Salvo excepciones, todo el mundo puede desarrollar la habilidad de tocar un instrumento, el que además tenga talento para la música, aprenderá con más facilidad y, además, podrá alcanzar la excelencia. 

Así que las habilidades digitales, como cualquier otro tipo de habilidad, se pueden desarrollar. Vamos a ver ahora como se desarrolla una habilidad para comprender como podemos llegar a desarrollar nuestras habilidades digitales.

¿Cómo se desarrolla una habilidad?

Para comprender cómo desarrollamos una habilidad, vamos a pensar en cómo aprende una persona a conducir. Si tienes el carnet, comprenderás muy bien el proceso. Y si no lo tienes, al menos ya sabrás como te vas a sentir cuando aprendas.

Aún recuerdo mi primer día de auto escuela. Estaba muy contenta con la idea de sacarme el carné y muy confiada en aprobar con la atractiva oferta de 10 clases que ofrecía mi auto escuela. Ese estado en el que me encontraba se llama INCONSCIENTEMENTE INCOMPETENTE y es el primer paso de desarrollo de cualquier habilidad. 

Esa confianza en mí misma y ese optimismo se me pasó de golpe en el momento en el que el profesor me puso delante del volante. ¡Lo recuerdo con horror! ¡Había 3 pedales y yo solo tenía 2 pies! Aquello se calaba continuamente, no era capaz ni de andar 10 metros. Llegué a pensar que jamás me sacaría el carnet. Sin duda aquella no fue mi mejor clase, pero si fue la más importante. Porque pasé a ser CONSCIENTEMENTE INCOMPETENTE. Y eso hizo que tuviera total predisposición a aprender.

Por supuesto, tuve que dar más de las 10 clases de la oferta, no recuerdo ahora cuántas fueron. Pero al cabo de un par de meses era capaz de conducir el coche. Entré en la siguiente fase del ciclo, y pasé a ser CONSCIENTEMENTE COMPETENTEporque en todo momento sabía lo que estaba haciendo. Ahora suelto el embrague y piso el acelerador. Viene una rotonda, así que piso embrague y meto segunda… 

Y así estuve un tiempo. Hasta que poco a poco, a fuerza de coger el coche todos los días, todos esos movimientos conscientes se volvieron inconscientes, y entre en la fase INCONSCIENTEMENTE COMPETENTE que es la fase en la que estamos cuando hemos desarrollado completamente una habilidad y tenemos todos los movimientos interiorizados. Seguro que a ti te pasa también ¿O acaso me podrías decir cuáles son los pasos que hay que hacer para arrancar el motor de tu coche?

Con el tiempo, las normas de circulación cambian, vamos adoptando defectos y, si nos descuidamos volvemos a la fase de inconscientemente incompetentes. La pregunta es: ¿Cuántos de nosotros seríamos capaces ahora de pasar un examen de conducir?

De ahí la importancia de que, si queremos mantener el desarrollo de una habilidad, nos formemos continuamente ya que, de otro modo, corremos el riesgo de quedarnos obsoletos.

Las habilidades digitales comerciales

Viendo el ejemplo anterior, parece claro como podemos desarrollar nuestras habilidades digitales. 

  • El primer paso es tomar conciencia de nuestra falta de habilidad. Ojo, lo más probable es que sobrevalores tus propias habilidades digitales y ni siquiera seas consciente de todas las cosas que te quedan para aprender. Para tomar conciencia, nada mejor que realizar el test de autodiagnóstico de habilidades digitales comerciales de Moebius Consulting.
  • El segundo paso es formarte. Para eso puedes realizar cursos como este o como el resto de cursos del catálogo de habilidades digitales de Moebius Consulting. Y también te puedes formar haciendo otros cursos o por medio de tutoriales de Internet.
  • El tercer paso, y definitivo. Aplicando lo aprendido a tu puesto de trabajo. Al principio tendrás que ir poco a poco, despacio, consultando cada vez. Pero llegará un momento que lo incorporarás a tus hábitos y utilizaras tus habilidades digitales sin darte cuenta de que las estás utilizando.

Y cuáles son estas habilidades digitales comerciales que necesitas desarrollar. En Moebius hemos identificado 9 habilidades digitales comerciales, que agrupamos en 3 grandes áreas que son:

  • Eficacia personal digital. Encontramos aquí todas las habilidades relacionadas con el trabajo individual del comercial. En concreto nos referiremos la forma en la que el comercial utiliza el CRM y/o agenda digital, a la Gestión de la Información y la adopción de herramientas y hábitos digitales seguros. ​​
  • Trabajo digital en equipo. Es la capacidad que tenemos para colaborar y relacionarnos con nuestros compañeros por medio de las tecnologías digitales. Encontramos aquí la habilidad para trabajar en equipo a distancia, la habilidad de colaboración en línea y las habilidades necesarias para tener reuniones ágiles y eficaces. 
  • Relación digital con el cliente. Son las habilidades que nos permiten potenciar la relación que tenemos con nuestros clientes y optimizar nuestros resultados comerciales. En este apartado encontramos forma en la gestionamos nuestra identidad digital,  las habilidades necesarias para relacionarnos con los clientes por medio de canales virtuales o la importante labor de educación en las nuevas herramientas y productos digitales.

Eficacia personal digital

  • Uso de CRM y/o agenda Digital
  • Gestión de la información
  • Seguridad de la información

Trabajo digital en equipo

  • Teletrabajo
  • Colaboración en línea
  • Reuniones ágiles

Relación digital con el cliente

  • Identidad digital
  • Relación por canales virtuales
  • Educación digital al cliente

Desarrollar una habilidad requiere pasar por una serie de etapas. Para empezar es importante sentir la necesidad de que necesitas aprender. La habilidad está desarrollada cuando podemos hacer las cosas de forma inconsciente.

Solo si somos capaces de desarrollarlas tendremos éxito en nuestra transformación digital personal.

CURSO | Habilidades Comerciales Digitales

Noa Carrera

Gerente en Moebius Consulting experta en Transformación Digital, Business Intelligence y Customer Experience