La implantación de Sales Enablement es un proceso complejo que requiere alinear el funcionamiento de diferentes departamentos de la empresa y establecer un modelo de colaboración formalizada.
A continuación, presentamos cuáles son los componentes más relevantes de un modelo de habilitación de ventas.
Cliente
Un buen proceso de Sales Enablement debe estar centrado en resolver las necesidades del cliente de forma personalizada y a tiempo real, así como dotar al equipo de ventas de los recursos necesarios para cumplir con sus objetivos. Por tanto, es importante conocer el perfil de cliente actual, cuál es su proceso de compra y cuáles son sus principales necesidades durante todo el proceso.
Lo único que haremos con Sales Enablement es proporcionar a nuestro cliente contenidos y apoyo para ayudarle a realizar la mejor compra.
Alineamiento estratégico
Para tener éxito con Sales Enablement, Marketing y Ventas tienen que trabajar con un objetivo común y estar alineados. La herramienta que utilizaremos para ello será Enablement Charter.
Contenidos
Pese a que la gestión de contenidos es una estrategia de marketing para conseguir los mejores leads, es parte esencial en los procesos de venta. Incluye activos orientados al cliente (externos) y de habilitación (internos). El propósito al que sirve el contenido cambia en función de la fase del buyer journey.
Coaching
Los servicios de coaching refuerzan los contenidos y servicios de formación proporcionados al equipo de ventas y mejoran el rendimiento de la inversión en la habilitación de los vendedores.
Tecnología
La tecnología de habilitación cubre la gestión de contenido de habilitación de ventas, la gestión del aprendizaje y las tecnologías de capacitación, además de soluciones de productividad y una serie de otras soluciones puntuales diseñadas para abordar necesidades específicas.
Datos
Principalmente utilizaremos KPIs que nos permitan medir la eficacia con la que se ejecuta el modelo y nos ayudarán a generar una mejor sistemática de trabajo para la mejora continua.