Diseñar una estrategia de sales coaching e implementarla en la organización mediante una estructurada metodología es uno de los pilares fundamentales para asegurar su éxito. Diseñar una estrategia de sales coaching e implementarla en la organización mediante una estructurada metodología es uno de los pilares fundamentales para asegurar su éxito.
¿Cómo diseñar una estrategia de sales coaching?
En primer lugar, debemos ser muy conscientes de que el desarrollo del plan de coaching debe partir de la co-creación del jefe de ventas y del comercial.
Este enfoque empodera al comercial y convierte estas reuniones en una enorme oportunidad de aprendizaje. Pararse a pensar: dónde estoy, dónde quiero estar y qué necesito hacer/dejar de hacer durante el camino para llegar a X objetivos.
Estos son los pasos para seguir por parte del jefe de ventas
- Desarrolla un entorno de confianza. Crea una burbuja alrededor de las conversaciones y de todas las fases del proceso. Da seguridad a tu comercial, ábrete a escuchar lo que tiene que decir y sitúate en una posición de empatía y no juicio. Haz que el comercial se sienta lo suficientemente cómodo para abrirse a decir lo que le está ocurriendo o siente.
- Favorece el diagnóstico compartido. Invita al comercial a que se auto diagnostique y, después de escucharlo, comparte con él tu propia visión de su desempeño comercial.
- Centra tu atención preferiblemente en un área cada vez. Abarcar demasiado puede llevar de la mano el fracaso del proceso.
- Favorece el autodescubrimiento por medio de preguntas poderosas, ayuda al comercial a encontrar sus propias soluciones. Tendemos a pensar que debemos decir al otro lo que debe hacer, dar consejos u órdenes, pero es precisamente todo lo contrario lo que hace del coaching una herramienta tan potente. El comercial posee recursos internos que a través de preguntas podrá descubrir, él tiene las respuestas, pero debemos ayudarle a que emerjan.
- Ten una mentalidad abierta para ajustar tu plan previamente preconcebido a las contribuciones del comercial, es decir, mantén una aproximación flexible y potencia el empoderamiento de la persona. Probablemente pensarás que tu plan como manager sea el que el comercial deba poner en marcha, sin embargo, para que el proceso funcione satisfactoriamente deberás adaptar tu plan al del comercial aunando todo aquello que se considere necesario.
- Cuida la formulación de las preguntas:
- Evita las preguntas cerradas que solo dan pie a una respuesta de Si o no, por ejemplo: ¿crees que has mejorado tu desempeño este mes?
- Formula tus preguntas de forma abierta: ¿cómo crees que ha mejorado tu desempeño este mes?
- Verifica con frecuencia la información que has obtenido de la conversación con el comercial. Por ejemplo, “Si te he entendido bien, lo que quieres decir es “x”, ¿es así?”
- Evita introducir en una misma pregunta elementos que inducen al empoderamiento de la persona y a la par a identificar áreas de mejora. Por ejemplo, en lugar de preguntar conjuntamente: ¿Qué consideras qué has mejorado en este último mes y en qué crees que puedes mejorar?, hazlo por separado.
- Cada vez que preguntamos por algo positivo o que refuerce la motivación de un empleado debemos dejar espacio para esa pregunta, poniendo el foco únicamente en eso. Imagina un niño que viene del colegio y ha sacado un 9 en matemáticas y su madre le pregunta: ¿Qué nota has sacado y cómo crees que puedes mejorarla? Solo la forma en la que formulamos la pregunta hace que la puntuación de 9 baje muchísimo su valor: “Mamá he sacado un 9, pero podría haber sacado un 10 si hubiese estudiado 1 tema que me faltó”. Con lo cual, preguntaríamos, ¿qué consideras que has mejorado en este último mes? Y posteriormente, ¿en qué crees que podrías mejorar de cara al próximo?
- Establece un plan de acción, claro, conciso, ejecutable y muy concreto. El secreto para que un plan de acción se implemente con éxito es que esté lo más aterrizado posible, si las acciones son abstractas o ambiguas la probabilidad de su cumplimiento se ve considerablemente reducida. El comercial debe tener muy claro su plan de acción, es decir, qué tiene que hacer, cómo va a ponerlo en marcha, con qué plazo cuenta para ello y si necesita algo de parte de su manager.
Una estrategia de Sales Coaching compartida por todo el equipo es, sin lugar a duda, uno de los activos más valiosos de una organización comercial. Atrévete a poner a prueba sus beneficios, sus retos y la riqueza que puede aportar a tu equipo. Necesitamos hacer cosas diferentes para conseguir resultados diferentes.
