Cualquier cambio de cierto calado en las organizaciones, conlleva dificultad. Para qué engañarse. Evolucionar a los equipos comerciales para crear una verdadera cultura de toma decisiones data-based, en la era del Big Data, es un cambio de paradigma importante. Un cambio que ha venido para quedarse. Data también es Customer Centricity. Y poner al cliente siempre en el centro es la forma de competir en el escenario actual. No hay más.
Para todos los que estéis planteando liderar un proceso de este tipo, las probabilidades nos dicen que seguramente en tu empresa, también “rascará”. Si es así, os recomiendo una película: Moneyball, rompiendo las reglas. Una peli basada en hechos reales, protagonizada por Brad Pitt. En ella, podrás ver reflejadas muchas de las cosas por las que ha pasado, o pasará, tu organización, en el viaje hacia crear una cultura comercial Data-driven.
Sin ánimo de spoiler, y poder dar contexto, solo os diré que acaba bien. Y que Brad Pitt interpreta al manager de un equipo de baseball, muy modesto. La realidad se impone, y no pueden, ni remotamente, competir con los grandes equipos. Con presupuestos inmensos y que les fichan a los pocos jugadores buenos que consiguen, con lo que tienen que volver a empezar. Para romper este círculo vicioso, decide apostar por una teoría de gestión deportiva, formulada un tiempo atrás, y que se basa en el uso de datos. Ficha a un joven graduado de Yale: un «frikie» de esa teoría, que la aterriza en la práctica. Y que no pega ni en pintura, en ese mundillo deportivo. No sigo. Y si os puede el ansia, en este link sabrás todo lo que pasa. Y aquí, el trailer oficial.
De entre los muchos aprendizajes que podemos transmutar del filme a la realidad de los equipos comerciales, quiero destacar solo 5 de ellos.
- Lo fundamental es definir bien los problemas, y hacerse buenas preguntas. Ambiciosas, por cierto.Como comentaba anteriormente, el protagonista define de forma precisa, y en contra de la mayoría del equipo técnico, cuál es el verdadero quid de la cuestión. No se trata de fichar jugadores, si no de ganar partidos. Con esa visión clara, define una estrategia para ganar: conseguir en cada partido el mayor número de carreras (puntos). Apuesta su futuro profesional solo a esa carta. En el mundo corporativo, es fundamental definir correctamente los retos y qué todo el equipo haya entendido lo mismo. Nada fácil, por cierto, en mi experiencia (pero de eso hablo otro día). Hay que plantearse: ¿Qué es importante conseguir? ¿es suficientemente relevante? ¿permitirá mejorar nuestra posición en el mercado? ¿conseguirá que pongamos al cliente realmente en el centro (Customer centricity)? ¿mejorará la eficiencia comercial, rentabilidad, impacto…? Incorporar una cultura del Dato en la organización, nos tiene que llevar a conseguir objetivos que sean realmente retadores, no a pequeñas mejoras insignificantes. El viaje, no habrá valido la pena. Y, además, tu competencia, te dejará atrás.
- Nuestros sesgos cognitivos, nos hacen tomar decisiones, pretendidamente racionales, de forma errónea (diferencia entre percepción y realidad). El joven titulado universitario que ficha el equipo se da cuenta, analizando los datos estadísticos, que sí les es posible fichar a un buen número de nuevos jugadores. Jugadores que no son precisamente estrellas, pero que bien combinados, les harán conseguir lo mismo que fichar solo a dos o tres «estrellas», que no se pueden permitir. Pero estos jugadores seleccionados, son rechazados por los cazatalentos del equipo. Los etiquetan como jugadores “malos”. En la organización data-based, se miden y se crean estrategias predictivas de negocio, que a veces no se consideran, o que pueden no resultar evidentes.
- Simplifica lo complejo.Lo que consigue el recién licenciado, es crear un algoritmo, que permite simplificar y homogeneizar un proceso complejo, que realizaban los veteranos cazatalentos, de forma subjetiva. En la organización pasa lo mismo, los algoritmos y procesos simplifican, y dotan de sistemática, a la toma de decisiones, cada vez más complejas
- Ayúdate de expertos.En la película, cobra un papel importante el personaje que nadie se esperaba. El joven «frikie» de Yale. El Data es una cosa seria, un camino largo de transitar, y para nada sexy. La organización necesita contratar (si no los tiene ya) a perfiles especializados, e integrarlos en equipos multidisciplinares. Para saber cómo captar más y mejores datos, cómo procesarlos, y especialmente, ayudar en la toma de decisiones relevantes, lo más fácil e intuitivamente posible, aplicadas al día a día del negocio.
- El sistema inmune de tu organización, acudirá puntual a su cita. En esta peli, como en la vida real, este cambio puede amenazar el statu quo. El entrenador, los cazatalentos, etc. se revelan, creyendo, sinceramente, que no se puede gestionar un equipo de baseball con un ordenador. Desprestigiando incluso a quién lo impulsa. Un reto para liderar una evolución a una toma de decisiones basadas en datos es compaginar la experiencia y buen hacer de nuestros comerciales, con la validación (o no) de las decisiones, fundamentadas en datos.
Si has visto la peli, ¿Qué más destacarías sobre ella?
