Comentaba Mark Roberge, el fundador de la exitosa empresa de CRM, Hubspot, que aunque existen lógicamente diferentes perfiles ideales de vendedores, por su experiencia real en la contratación de cientos de ellos, hay 5 características que comparten los comerciales de éxito.
Estás características son: curiosidad como interés genuino en conocer el contexto del cliente, éxito previo o demostración de buen desempeño en experiencias o posiciones anteriores, inteligencia como la capacidad para manejar conceptos nuevos y complejos sobre todo si la venta es B2B, work ethic o estándares altos e importancia del trabajo dentro de los valores de la persona y, por último, coachability o la capacidad de una persona para ser entrenada.
Me gustaría detenerme en esta competencia porque posiblemente no le hemos dado la importancia que tiene en la selección y desarrollo de equipos comerciales o, como dice el título del artículo, en cualquier otra posición siempre que entendamos que, en la actualidad, los funciones clave de cualquier puesto de trabajo están en constante evolución, incluso pasan por momentos de fuerte disrupción y la capacidad de adaptación es fundamental.
Si seguimos las enseñanzas de Roberge, Coachability se define como la capacidad de un comercial para recibir feedback, coaching y aplicarlo posteriormente para mejorar nuestro propio desempeño. Roberge, a diferencia de lo que hacían otras empresas seleccionando comerciales y exigiéndoles resultados desde el 1er mes, buscaba comerciales que tuvieran la capacidad e interés en ser mejores cada día y estar muy atentos a las recomendaciones de mejora de jefes, clientes y compañeros.
Una buena forma para saber si un comercial será coacheable es realizar un role play en la propia entrevista de selección. Una vez terminado el role play, le pedimos al candidato que se auto evalúe y le damos feedback constructivo a través de preguntas que le permitan tomar partido sobre nuestros comentarios. Una vez terminada esta conversación de desarrollo, repetimos el role play y observamos la permeabilidad del candidato a incorporar los aprendizajes realizados a su técnica comercial. Obviamente, no se trata de medir la mejora en esta 2ª entrevista, pero si aspectos tales como la receptividad al feedback, la capacidad de escucha y la forma en la que la persona se esfuerza en poner en práctica lo aprendido.
A fin de cuentas, son estos tres los comportamientos que nos hacen ser coacheables. Ahora justo que termina Wimbledon y hemos vivido una nueva victoria épica de Rafa Nadal en su victoria ante Fritz con lesión incluida (que gran lastima no poder jugar la semifinal), me he acordado de muchas de las buenas y tan empíricas reflexiones que hace Toni Nadal sobre Rafa.
Retomando algunas de las notas que Francisco Alcaide citaba sobre Toni Nadal en el libro “Aprendiendo de los Mejores” podemos poner en valor que es ser coachable en uno de sus ejemplos más paradigmáticos.
Rafa ha destacado por muchísimas cosas, pero como dice Toni, lo más destacable de Rafa ha sido su ánimo por aprender y mejorar. Rafa ha estado dispuesto a hacer lo que tuviera que hacer por mejorar. Y esto quizá es una de las cosas más difíciles de dominar. El ser humano tiene una tendencia natural a hacer lo más cómodo, lo más fácil, la alternativa que conlleva menos inconvenientes, pero crecimiento personal y comodidad son incompatibles.
Tendemos a sobrevalorarnos y si hacemos algo mal le echamos la culpa a otro. Cuando las personas no consiguen lo que quieren aman culpar y excusarse. Parafraseando a Toni: “Es increíble lo poco que se queja mi sobrino Rafa”.
Aprender cuesta. Para ser coacheables debemos amar el esfuerzo. El esfuerzo no es un castigo. Para las personas comunes, la forma más efectiva para conseguir metas es perseverar. Toni explicaba en una ocasión “Rafael ha sido un chico que se ha exigido mucho, que ha sido fuerte mentalmente y que tiene una actitud de vida correcta para alcanzar sus objetivos. En el tenis como en cualquier otro aspecto de la vida, el trabajo es lo que puede ayudarte a mejorar. La suerte te puede hacer ganar un punto, pero no un torneo”.
Trabajar con objetivos de mejora concretos te permite tener unos parámetros con los que medir los resultados. Es la base sobre la que se va a sostener el trabajo y, sobre todo, dar sentido a la labor diaria. Sin objetivos de mejora todo se diluye, no se puede trazar una ruta porque no sabemos a donde vamos.
Y, finalmente, para mejorar hay que entrenar la voluntad, pues no todo se consigue siempre y menos a la primera. Todo se puede entrenar. Somos seres de hábitos y los hábitos se construyen a base de repetir un comportamiento en una determinada dirección. Me encanta lo que dice Toni acerca de la voluntad “He sido un entrenador más preocupado de la cuestión del carácter que de la cuestión técnica. Yo entiendo que en la vida el carácter es lo fundamental, porque al final pasar una pelota por encima de una red es poco importante en la vida, pero dominar la voluntad, dominar el esfuerzo, querer mejorar, eso es lo que tiene verdadero valor”.
Cómo decíamos al principio de este post, quizá coachability sea una de las competencias más relevantes para un comercial, un jugador de tenis o cualquier otra posición…
¿Cómo eres de coacheable?, ¿consideras esta competencia en tus procesos de selección?, ¿trabajas una cultura coachability en tu organización?, ¿qué metodología de coaching comercial tienes implantada en tu fuerza de ventas?
Si la respuesta es baja o negativa, aquí tienes algunas pautas a tener en cuenta y, mientras tanto, por suerte, ¡siempre nos quedará Nadal para recordarnos la importancia de querer ser entrenados para mejorar!
