El nuevo paradigma ágil ha inundado todas las áreas de la empresa. Lo que era una realidad más propia de departamentos de sistemas ha escalado al resto de funciones de la organización: RR.HH, Finanzas, Marketing. Ahora, nos planteamos su declinación hacia el área de ventas.
Los enormes retos que nos propone la transformación digital, maridan muy bien con la aplicación de valores y marcos de trabajo ágiles. Sobre todo, por los beneficios de la aplicación de estas metodologías en entornos de negocio de alta incertidumbre como los que vivimos.
No obstante, es cierto que la realidad de la Función de Ventas tiene una serie de peculiaridades. Por ejemplo, el propio rol de la función de implantación y no tanto de diseño, los objetivos comerciales de las figuras comerciales esencialmente individuales, los ciclos promocionales y campañas ya de por sí con marchamo de sprint. Todas ellas deben ser tenidas en cuenta para evitar una mala adopción en las formas de trabajar que no suponga beneficio alguno o se quede simplemente en una implantación formal o meramente estética. En Moebius Consulting, como especialistas en la implantación de sistemáticas comerciales y en la gestión del cambio de redes de ventas, recomendamos una aproximación no solo desde la pura implantación de metodologías de trabajo ágiles, sino de una conceptualización de mayor alcance que incluya:
1. Digitalización
Digitalizar procesos comerciales y del cliente provoca eficiencia y libera tiempo comercial para que la fuerza de ventas se oriente a la realización de tareas de más valor. Además, casi siempre mejora la Experiencia de Cliente. Se trata de digitalizar, pero también remotizar muchas tareas que se venía haciendo por canales presenciales. Por ejemplo, automatizar procesos sencillos que pueden hacerse por bots y fomentar el uso de servicios on line y apps que potencian la autogestión. Esto fomenta el sentimiento de autonomía y empoderamiento del cliente en su relación con nuestra empresa.
2. Gestión dinámica del funnel de ventas
Cualquier red comercial que quiera ser ágil, necesariamente debe realizar una gestión integrada y en tiempo real de la gestión comercial que se está realizando, así del pipeline de ventas. Por ello, la implantación de un CRM y su correcta adopción por todo el equipo comercial es clave. Con ello, mejorarán las conversaciones de ventas y la toma de decisiones en cualquier nivel comercial, ya sea estratégico u operativo.
3. Gobernanza ágil
Es verdad que coyunturalmente no corren tiempos para dar muchas atribuciones a los equipos comerciales en la gestión de riesgos, precios y recursos. No obstante, no puede haber organización comercial ágil si los circuitos de toma de decisiones son largos o son muy lentos. Además, no puede haber comerciales orientados a resultados si no tienen un nivel de empoderamiento suficiente para tomar decisiones y demostrar autoridad ante sus clientes actuales y potenciales.
4. Marcos de trabajo ágiles
Por último, marcos de trabajo ágiles: Lean, Kanban o Scrum. Claro que sí, que obviamente todos tenemos que evolucionar nuestras formas de trabajar adaptándonos a nuevos valores donde la transparencia, la colaboración, la co-creación y la autonomía se incrementan. Y, en ventas, también.
Por todo lo anterior, creemos que solo alineando los cuatro factores anteriores podremos aprovechar todas las ventajas que el nuevo paradigma ágil propone. Conseguiremos hacer redes comerciales más flexibles y adaptables a los nuevos retos a los que nos enfrentamos.
Recuperando un lugar común como es el uso de la citas de Charles Darwin:
No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco la más inteligente, sino aquella que se adapta mejor al cambio
Y el cambio hoy, en redes comerciales, creemos que va de esto.