Estamos de acuerdo en que en una buena presentación de ventas menos es más. Y es que, si el cliente sólo va a recordar el 10% de lo que le contamos al pasar 48 horas, ¿para qué le contamos tanto y no paramos de hablar? Es cierto que en digital, además, por la dificultad para generar rapport tendemos a hablar mucho y perder el foco en los valores diferenciales de nuestra propuesta. 

¿Cómo debería presentar un comercial su contenido de ventas?  

Atento a los básicos: 

  • Lo primero, centrar la presentación en una “gran” idea.

    Ya sea el objetivo que quieres conseguir, las funcionalidades que quieres mostrar o el mensaje que quieres que recuerden después de la reunión. Algo que defina el por qué de la reunión, su base principal. 

  • Además, apoya la idea principal en 3 ó 4 hechos, que refuercen esa idea y te permitan argumentar. 

    Y aquí, en virtual, utiliza las posibilidades que te ofrece el medio, no te limites a contar estadísticas, datos y porcentajes. Puedes incluir otros elementos, como imágenes que representen lo que quieres contar, un vídeo de un caso de éxito o un testimonio de un cliente que cuenta su experiencia trabajando con tu empresa y cómo le solucionasteis el problema que tenía. El medio virtual tiene una pantalla de cine que puedes utilizar. ¡Aprovéchala! 

  • Presenta tus ideas. 

    No conviertas la reunión en un monólogo en el que el cliente sólo te vea a ti hablando a cámara. Haz de las herramientas de presentación tus aliados, pero sin abusar en su uso. Tranquilo, no me estoy contradiciendo: se trata de equilibrar cuánto usamos una presentación y cuánto nos dedicamos a hablar a pantalla completa. En el equilibrio está el éxito. No es obligatorio utilizar siempre y en todo caso PowerPoint intenta introducir otras herramientas como Prezi o Canva, o incluso otros formatos de contenido como vídeos cortos tipo teaser. Hace poco un cliente me decía, ante el ofrecimiento de si quería que nos viéramos en presencial o en virtual, que prefería virtual porque así le podían enseñar más cosas que si era en presencial. Le dije, “no te preocupes que en presencial también estoy conectado”, pero capté la indirecta. 

  • Presta atención al diseño. 

    Ser visual es esencial si queremos generar impacto en los interlocutores. Atento a este dato: el 83% de la información que retenemos nos entra por los ojos, así que presentar diapositivas con largos textos y sin imágenes favorecerá la desconexión de tus clientes. Y eso lo queremos evitar a toda costa. Pongamos un ejemplo. ¿Con qué diapositiva te queda más claro el mensaje? Una imagen vale más que mil palabras, que no se te olvide… 

  • Por último, fomenta la conversación. 

    Aunque hablaremos de este aspecto con más detalle en el próximo vídeo, nuestro primer consejo es:  empieza poco a poco. En tu siguiente conversación virtual ponte un reto, por ejemplo, controla que no hablas más del 50% del tiempo de la reunión e introduce 4 preguntas abiertas para generar conversación con los interlocutores, asegurándote de que nadie cuelga sin haber expresado su opinión.  

Poco a poco, si vas aumentando el reto, incluyendo un vídeo, rescatando dos slides para centrar tus ideas fuerza, etc… y por supuesto, aplicando tu método de ventas en virtual, verás como la actitud de tu cliente cambia ante el modelo digital, ¡no te engaño! 

Y ojo, nosotros te hemos hablado del método de ventas basado en la idea fuerza o gran beneficio y características o atributos que van apoyando esa decisión porque nos parece muy apropiado para el medio virtual. No obstante, seguro que en tu organización tenéis definido vuestro propio estilo comercial, vuestro storytelling ya sea como método de ventas basado en un proceso secuencial o con argumentos adaptados en función de los arquetipos de clientes que hayáis definido 

En cualquier caso, sea cual sea tu método, no te olvides de incluir alguno de estos consejos que te hemos contado. Nunca están de más.


Valentín Nomparte

Socio Director de Moebius Consulting

Experto en Ventas y Sistemática Comercial en entornos ágiles. Certificado en Agilidad por Scrum Manager. PADD por The Valley.