Finalmente, y después de un trabajo riguroso de muchas personas implicadas, tenemos diseñado nuestro Modelo Comercial, el Modelo de llegada al mercado, nuestro RTM.
Lo hemos aterrizado a una Sistemática Comercial con funciones, procesos y tareas; agenda y KPI’s de medición… Pero todo este trabajo “tiene que ocurrir”; tenemos que ser capaces de implantarlo para que no se quede en una declaración de buenas intenciones.
De no ser así, no se producirá el impacto significativo en resultados que estamos buscando. Y no puede ser llevado a cabo de cualquier forma, ya que otro de los objetivos es la reducción del “time to market” de implantación para que esos beneficios sean tangibles en el corto plazo.
En este contexto, el Field Coaching se ha convertido en una metodología esencial para lograr este objetivo, gracias a su enfoque práctico y directo.
¿Qué entendemos por Field Coaching?
Es una metodología de mejora del desempeño individual que se lleva a cabo mediante el acompañamiento en el propio puesto de trabajo del equipo comercial. A diferencia de otros métodos más teóricos, el Field Coaching se centra en la práctica y la realidad diaria de los comerciales. Esta metodología permite un aprendizaje más eficaz y relevante, ya que los gestores comerciales pueden aplicar inmediatamente las estrategias y técnicas aprendidas en situaciones reales.
Acompañando durante las visitas comerciales, el coach/manager observa el desempeño del gestor comercial, identifica áreas de mejora y reflexiona con el vendedor para ofrecer sugerencias en tiempo real. Esta metodología no sólo mejora las habilidades del equipo, sino que también aumenta su confianza al enfrentar retos reales del puesto con el apoyo de un experto.
7 beneficios clave que aporta en la implantación de la estrategia comercial
1. Es práctico y aplicable:
- Al realizarse en el entorno real de trabajo (reuniones y visitas con clientes reales de la cartera), permite al equipo comercial aplicar de forma efectiva las tareas y actividades de la estrategia comercial.
- Posteriormente, en cada reunión o visita comercial, el gestor seguirá trabajando para reforzar, corregir o eliminar comportamientos concretos
- Facilita la transferencia del conocimiento teórico a situaciones prácticas, incrementando la efectividad de la capacitación.
2. Mejora del desempeño en tiempo real:
- Permite la identificación y corrección de errores / áreas de mejora en el momento y en situaciones reales de negocio, lo que acelera el proceso de mejora del desempeño.
- Aumenta la confianza y habilidades de los comerciales al recibir feedback constructivo durante sus actividades diarias.
3. Personalización y adaptación:
- Es crítico desarrollar un Plan de Acción con objetivos de mejora y acciones muy concretas para conseguir alcanzar estos objetivos. Estos planes de acción y las actividades que los posibilitan se diseñan en función de las directrices de la estrategia comercial, de las necesidades específicas de desarrollo del equipo y de las exigencias del mercado.
- Además de objetivos y acciones concretas, incluyen agenda y métricas de seguimiento para evaluar y acompañar el progreso.
4. Asegura la implantación mediante monitorización continua y feedback constante:
- Para facilitar la ejecución de las tareas y actividades del modelo comercial, además de las sesiones de entrenamiento en el terreno, utiliza dinámicas y técnicas para el seguimiento continuo del desempeño del equipo como tutorías online, seguimiento asíncrono de la consecución de objetivos o la ejecución de actividades, …
5. Aumenta la motivación (seguridad) y compromiso:
- El apoyo constante y el feedback constructivo ayudan a superar barreras y a focalizarse y conseguir los objetivos comerciales. Ello refuerza la responsabilidad, motivación y compromiso del colaborador con los resultados.
6. Fomento del desarrollo profesional:
- Además de ser una herramienta imprescindible y eficaz para la implantación rápida de la estrategia comercial de llegada al mercado, la metodología Field Coaching también mejora áreas como planificación y organización, capacidad analítica y habilidades comerciales, apoyando el desarrollo profesional a largo plazo.
- De esta forma, promueve un ambiente de aprendizaje continuo y crecimiento personal dentro del equipo.
7. Mejora de la experiencia de cliente:
- A través del acompañamiento en visitas comerciales, los gestores comerciales mejoran su conocimiento del cliente, trabajan el “mapa de empatía” de este y mejoran la experiencia del cliente al ofrecer soluciones más rápidas y personalizadas.
En conclusión, es una metodología integral basada en el feedback inmediato y constructivo que al centrarse en el trabajo, en el terreno, es altamente eficaz para la implantación de Modelos Comerciales de llegada al mercado.
Mediante la personalización y el acompañamiento continuo, impulsa las habilidades del equipo comercial, permite la mejora continua y, de esta forma, optimiza los resultados comerciales, fortaleciendo la relación con los clientes.
Te ayudamos y trabajamos contigo para desarrollar e integrar el Field Coaching como metodología clave de la implantación de tu Modelo Comercial y el desarrollo del equipo comercial para llevarlo al siguiente nivel.
