Los datos no tienen ningún valor. El valor reside en saber sacar partido de ellos para tomar mejores decisiones comerciales. En este artículo veremos cómo adaptar los paneles de gráficos de un CRM para cada uno de los roles de la organización: estratega, analista y comercial. De esta forma lograremos que los datos aporten valor.

La importancia de los datos en la toma de decisiones comerciales

La Neurociencia ha demostrado que el 95% de las decisiones las tomamos de forma emocional. Convertir esta toma de decisiones emocional en una más racional depende en gran medida de la facilidad que tengamos para encontrar datos de valor ordenados que reflejen fielmente la realidad. Un CRM acumula información de toda la organización que puede ser utilizada de distinta forma por cada uno de los roles de nuestra organización. He ahí la importancia de los datos para una compañía y la importancia de entender a quien nos dirigimos antes de crear un panel con gráficas y datos. En este artículo nos meteremos en la piel de 3 perfiles: estrategas, analistas y comerciales.

En la piel del estratega

El estratega, probablemente director de negocio de la empresa, toma las decisiones globales. Tiene un doble objetivo: fortalecer su compañía a través de un control interno de calidad y mejora de eficiencias continua y llevarla al siguiente nivel haciéndola crecer.

Alcanzar este doble objetivo exige a un estratega a observar el mercado, estudiar su compañía y, con ello, marcar el rumbo al que dirigirse. Para ello necesita tener cerca pocos datos, tanto interno como externo, y fácilmente interpretables. Para que los demás le sigan en sus decisiones, necesitará crear una historia convincente que les motive y movilice a actuar. En su caso, los datos son importantes para tomar la decisión, pero son las historias las que le ayudarán a que su visión y objetivos se haga realidad.

Además, ha de tener acceso a todos los datos de la compañía en caso de que necesite bucear sobre tu tema concreto porque esto sea de vital importancia para la decisión. En esta ocasión, un punto clave es que tenga cerca a una persona de confianza con el conocimiento detallado de estos datos, quien pueda ayudarle a comprender la historia que estos datos muestran: el analista.

En la piel del analista

El analista es la persona encargada de recopilar, filtrar e interpretar los datos para ayudar a la organización en la toma de decisiones comerciales. Para poder cumplir con su misión necesita de un profundo conocimiento de todas las bases de datos de la organización y del uso de softwares de análisis de datos como Power BI.

El gran olvidado a la hora de contar con un analista de datos, es que este debe tener un profundo conocimiento del negocio. En mi experiencia, si carece de ello, será incapaz de interpretar los datos, limitándose a dar información cuantitativa, pero no aportará valor para el estratega que tomará la decisión, ni para el comercial que acude a los datos para mejorar en la gestión de su cartera y sus clientes.

En equipos comerciales, es posible que el rol de analista lo tome un mando intermedio. En este caso, ha de contar unos paneles flexibles, que le permitan utilizar filtros para generar informes y acceder de forma sencilla a la información específica de un comercial, un producto, un periodo de tiempo determinado, etc. De esta forma, podrá analizar la información para ayudar a quienes dependen de él: los comerciales.

En la piel del comercial

El comercial tiene como objetivo gestionar su cartera de clientes e incrementarla, de forma que genere negocio para la compañía. Para ello, el comercial ha de dedicar el máximo tiempo posible a hablar con sus clientes, descubrir necesidades y plantearles soluciones que les ayuden a crecer. El análisis de datos es fundamental para hacerlo sin perder la cabeza en el intento.

A nivel general, los datos de la cartera ayudarán al comercial a saber que hacer para alcanzar los objetivos de forma recurrente y no puntual. Con ello, podrá decidir si necesita incrementar el número de clientes de su cartera o necesita clientes de mayor volumen. A nivel particular, el análisis de datos debe conocer a qué clientes dirigirse en cada momento, bien porque sean más propicios a contratar cada producto, o porque sea el mejor momento para visitarles.

Como ves, un comercial necesita contar con pocos datos, centrados en su proceso de gestión de la cartera  y que aporten conocimiento sobre clientes concretos. Estos datos le tienen que permitir tomar decisiones rápidas y ganar tiempo para realizar gestiones comerciales muy enfocadas.

CASO DE ÉXITO | TRANSFORMACIÓN DIGITAL DE FUERZA DE VENTAS

Que se nos escape la oportunidad de sacar el máximo partido a los datos por no habernos puesto en la piel de la persona a la que van dirigidos sería un pequeño error de enormes consecuencias. Si recae sobre ti el rol de preparar paneles con los datos de tu organización, sácales el máximo partido orientándolos a las necesidades de cada rol. ¿Estás preparado para tomar decisiones comerciales exitosas?


Miguel Martín

Consultor de Estrategia y Negocio en Moebius Consulting. Facilitación del cambio y Desarrollo de Talento | Universidad de Navarra - IESE

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