Pasar de las musas al teatro, o convertir el papel en una ventaja competitiva real es la parte más difícil de toda innovación comercial. Si de sueños se tratase todos pisaríamos la luna. Pero esto no va de sueños, sino de hacerlo realidad. En este artículo veremos los 4 imprescindibles para convertir nuestra innovación comercial en la envidia del vecindario: la cultura, el desarrollo del empleado, las herramientas comerciales e IA y el dato humanizado.

Cultura que empodere al empleado.

En experiencia de empleado se habla de la importancia del empoderamiento del empleado para mejorar la experiencia de cliente y avanzar como organización. En liderazgo se habla del clásico modelo de niveles de madurez y liderazgo de Hersey y Blanchard, donde al nivel M4 hay que empoderarlo y tenerlo en cuenta por ser un empleado que sabe y quiere hacer las cosas. Sin embargo, mire su organización ¿se está involucrando a los empleados en la innovación comercial? ¿se cuenta con su capacidad, conocimiento y voluntad para generar cambios?

La cultura corporativa debe favorecer la innovación de todos los estamentos de la organización. Para ello, debe potenciar la mentalidad intraemprendedora, permitir al empleado dirigir su carrera y favorecer el prueba y error. Lograrlo pasa por romper los tradicionales silos con los que se trabaja en las organizaciones para dar paso a equipos multi-funcionales y, porque no, diversos en cuanto a currículums laborales, experiencias pasadas, aficiones personales, etc. Es decir, un equipo rico en la comprensión de la realidad, el problema, las soluciones y cómo llevarlas a cabo. ¡Buf! ¡Casi nada!

Una frase que gusta desde que un día la vi en la puerta de un gimnasio y demuestra la importancia de este mix pertenece a Tucídides (filósofo griego del año 400 a.C.), la cual decía: “la sociedad que separa a sus intelectuales de sus guerreros hará que cobardes tomen las decisiones y tontos luchen las guerras”. El empleado, ya sea comercial, gestor, especialista en la atención telefónica, etc., es quien más cerca está del cliente. Esta cercanía le permite empatizar más fácilmente con sus problemas y necesidades. La cúpula de una organización analiza el mercado y los números de la compañía. Este análisis le permite valorar la viabilidad de las soluciones y acciones planteadas. Meterlos a todos en una coctelera se convierte en el mejor punto de partida para una fructífera innovación comercial.

Desarrollo del empleado.

Richard Brandson dijo que “Los clientes no son lo primero. Lo primero son los empleados. Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes”. Los empleados son el activo más valioso que tiene una organización. La tecnología es reemplazable, las estructuras son reemplazables y los productos son reemplazables, sin embargo, el conocimiento El conocimiento y experiencias de cada empleado es irremplazable. Puede llegar otro, mejor o peor, pero ese ya no volverá.

Al contrario que con los equipos informáticos, que rápidamente quedan obsoletos, las personas tenemos la capacidad de reinventarnos, rejuvenecer con los años y desarrollar nuevos conocimientos que nos permitan enfrentar mejor los retos actuales. Si están preparados para el futuro, tus empleados llevarán el barco entre las tempestades del entorno VUCA en el que viajamos. Fomentar la capacidad de learnability y aprovechar las posibilidades de la tecnología y la cultura corporativa para impulsar el desarrollo continuo del empleado es primordial para una innovación comercial exitosa.

Herramientas comerciales y apoyo en la IA.

La tecnología juega un papel fundamental en la innovación comercial de las organizaciones. La Inteligencia Artificial analiza datos y facilita su comprensión a una velocidad estratosférica. Operativamente, la digitalización y apoyo en herramientas permite a los actores principales liberar tiempo y centrarlo en investigar, diseñar y probar.

Las herramientas comerciales se han vuelto ya un básico de todo equipo de ventas. Innovar ya no es tener una plataforma de marketing que mida y potencie el desarrollo SEO y SEM. Tampoco es analizar los potenciales clientes y marcar cuales están más interesados en base a los clics que recibo. Innovar no es contar con un CRM donde analizar y segmentar mi cartera. Tampoco es anotar información en la ficha del cliente. Todo ello son requisitos indispensables para poder innovar comercialmente. Si no cuentas con ellos en tu organización, ya partes en desventaja en la batalla de la innovación comercial. La buena noticia es que puedes favorecerte de los aprendizajes y experiencias de quienes recorrieron el camino para coger un mayor impulso que te ayude a ponerte rápido al nivel y adelantar por la derecha.

Dato, dato y dato y humano.

Los datos son fundamentales para discernir el bien del mal, lo correcto de lo incorrecto. Y no me refiero a nivel moral, ya que para ello se necesita de todo menos datos, sino en innovación comercial. Cuando no se tienen en cuenta los datos, todo fracaso será planificado y toda decisión acertada será pura suerte.

El proceso de análisis del mercado y los clientes debe acudir a hechos concretos y datos relevantes. Más tarde, cuando ya se ponen recursos sobre la mesa, las decisiones se tienen que atar en corto. Hay que monitorizar cada acción y analizar los datos que reflejan sus resultados en busca de indicadores de mejora. De esta forma, veremos rápidamente cómo potenciarla y podremos actuar en caso de que necesitemos cortarla de raíz.

Para ello, es necesario contar con robustos procesos de recogida de datos e información. Pero no sólo de recogida vive el hombre, sino que hay que saber darles forma y gusto. Mi abuela preparaba una purrusalda espectacular con los puerros que recogía de la huerta, sin embargo, en mi caso no consigo realizar más que una triste agua con cosas verdes flotando. Algo así como cuando se te rompe la bolsa de té y se quedan las hojas en el agua. Humanizar el dato consiste en pensar en la persona que lo tiene que utilizar en su toma de decisiones. Consiste en ponerle en el centro del procesado y presentación de datos para que pueda actuar, sin necesidad de convertir a toda la organización en analistas.

Conclusión.

Ya sabes los 4 imprescindibles para llevar a cabo una correcta innovación comercial: cultura, herramientas e IA, desarrollo del empleado y comprensión del dato. Con estos 4 fantásticos formando un círculo que se retroalimenta, el éxito está en tu mano.

CURSO | TRANSFORMACIÓN DIGITAL COMERCIAL

Miguel Martín

Consultor de Estrategia y Negocio en Moebius Consulting. Facilitación del cambio y Desarrollo de Talento | Universidad de Navarra - IESE

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