Un día regalé a mi padre un imán que decía: “La vida viene sin manual de instrucciones, por eso trae un padre”, a lo que acto seguido me contestó con sonrisa amable: “efectivamente, aquello a lo que nadie hace caso”. Y es verdad que no le faltaba razón, ¿cuántos manuales de los que han pasado por tus manos has leído? A la hora de implantar un CRM para los equipos comerciales nos empeñamos en diseñar manuales y captivates explicando la herramienta y estos solamente sirven para acumular polvo o calzar una mesa.
Ahora bien, ¿cómo podemos hacer que esos manuales y vídeos tengan éxito? Lo primero y fundamental es que estén pensados desde la utilidad y no la funcionalidad. Es decir, dar respuesta al reto que tiene el comercial en su día a día, explicando los beneficios que tiene el uso de este CRM. Pensando desde la usabilidad, se pueden utilizar metodologías de ventas como la SPIN para dotar a nuestros recursos formativos de una estructura que enganche al comercial:
- Plantear la situación mediante una pregunta retórica sobre la realidad del comercial
- Demostrar la comprensión del problema estableciendo el reto al que se enfrenta
- Implicarle al despertar su interés desde los beneficios que le aporta esta usabilidad del CRM en sus objetivos y actividades diarias
- Resolver el problema explicando paso a paso la funcionalidad
Los captivates y manuales han muerto, viva los nuevos captivates y manuales.
