CURSO | LA VISITA COMERCIAL VIRTUAL

Un día regalé a mi padre un imán que decía: “La vida viene sin manual de instrucciones, por eso trae un padre”, a lo que acto seguido me contestó con sonrisa amable: “efectivamente, aquello a lo que nadie hace caso”. Y es verdad que no le faltaba razón, ¿cuántos manuales de los que han pasado por tus manos has leído? A la hora de implantar un CRM para los equipos comerciales nos empeñamos en diseñar manuales y captivates explicando la herramienta y estos solamente sirven para acumular polvo o calzar una mesa.

Ahora bien, ¿cómo podemos hacer que esos manuales y vídeos tengan éxito? Lo primero y fundamental es que estén pensados desde la utilidad y no la funcionalidad. Es decir, dar respuesta al reto que tiene el comercial en su día a día, explicando los beneficios que tiene el uso de este CRM. Pensando desde la usabilidad, se pueden utilizar metodologías de ventas como la SPIN para dotar a nuestros recursos formativos de una estructura que enganche al comercial:

  • Plantear la situación mediante una pregunta retórica sobre la realidad del comercial
  • Demostrar la comprensión del problema estableciendo el reto al que se enfrenta
  • Implicarle al despertar su interés desde los beneficios que le aporta esta usabilidad del CRM en sus objetivos y actividades diarias
  • Resolver el problema explicando paso a paso la funcionalidad

Los captivates y manuales han muerto, viva los nuevos captivates y manuales.


Miguel Martín

Consultor de Estrategia y Negocio en Moebius Consulting. Facilitación del cambio y Desarrollo de Talento | Universidad de Navarra - IESE

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