Una de las realidades en cualquier industria es que todo cambia: los procesos de compra evolucionan, la tecnología mejora, los clientes se diversifican y las formas de vender necesitan adaptarse.
Es aquí en donde hace su debut el Inbound Sales, también conocido como Ventas Inbound. Un método de ventas moderno adaptado a la era digital, sus usuarios y sus nuevos hábitos de compra.
Si te has preguntado qué es el Inbound Sales, primero es necesario entenderlo como un método de ventas moderno adaptado a la era digital, sus usuarios y sus nuevos hábitos de compra.
Si quieres saber cómo aplicarlo en tu negocio, te recomendamos seguir leyendo el artículo.
Inbound Sales: significado
Inbound Sales es un método de ventas que toma al Buyer Persona y su Journey como análisis central para desarrollar una estrategia y se busca atraer al cliente con contenido y un servicio personalizado y relevante.
En el marketing digital usamos al Buyer Persona como herramienta analítica para tener un entendimiento más profundo de nuestro público objetivo creando un arquetipo ficticio. Este personaje que creamos representa a nuestro cliente potencial y la prioridad de este análisis es entender sus hábitos, alegrías, frustraciones, necesidades y deseos para presentarle nuestro producto como una solución, siempre adaptando nuestra comunicación en función de su lenguaje.
El Buyer ‘s Journey lo usamos para estudiar el recorrido (mental y físico) que hace nuestro cliente para adquirir nuestro producto, analizando desde el momento previo que surge la necesidad hasta el momento después de la adquisición del producto.
Hoy en día, gracias a la cantidad de información infinita disponible en línea, el cliente es capaz de manejarse solo durante el proceso de compras sin la necesidad de tener un vendedor que lo guíe, con el Inbound Sales tratamos de hacerle más fácil el camino de la compra.
Usando el Buyer’s Journey y su Persona como herramientas de investigación, nuestra estrategia de Inbound Sales tiene la oportunidad de detectar los KPI correctos para nuestro negocio, adaptarse y personalizar el proceso de compra para maximizar las ventas.
Inbound Sales vs. Métodos tradicionales
La diferencia que tiene el inbound sales con el método de venta tradicional es esencialmente su forma de aproximarse al cliente.
La aproximación tradicional de las ventas estaba más enfocado en el producto, en donde la clave del éxito se centraba en tener una estrategia que le permitiera a la marca aproximarse a un cliente potencial y ser la primera en entrar en su mente. No se le daba tanto énfasis al comprador como persona, sino como un cliente potencial que puede ser cautivado si el producto y su discurso era lo suficientemente bueno y atractivo.
Hoy en día los hábitos del consumidor cambiaron y ahora no es tanto quién es el primero en acercarse al consumidor sino quién ofrece lo más relevante y la mejor experiencia personalizada para que el cliente se acerque a ti.
El Inbound Sales es una forma particular de adaptarnos a este cambio: analizamos quiénes son nuestros clientes, usamos las herramientas modernas digitales (automatización, redes sociales, campañas de Google Ads, CRM, etc.) y estudiamos el viaje que recorren para entenderlos como personas y dejamos a su disposición toda la información relevante que necesitan para realizar su compra.
La razón es simple: ahora el usuario tiene mucho más poder dentro de la dinámica de la compra, ya que el Internet le da la posibilidad de explorar miles de millones de opciones en línea. Ahora se prioriza la personalización y una buena experiencia, algo que una simple búsqueda en Google puede cambiar por completo la decisión de compra.
Tips
1. Arma varios Buyers Persona
No existe un solo Buyer Persona y siempre es conveniente armar más de uno. Te recomendamos empezar con dos y luego ir agregando más con el tiempo, ya que es una investigación que se debería de actualizar constantemente.
Lo más importante del Buyer Persona es tratar de entender sus puntos de dolor, sus aspiraciones y emociones para poder personalizar nuestro proceso de venta y discurso pensando en nuestro cliente, siempre priorizando y compartiendo información valiosa para dicha persona.
Al tener más de un Buyer Persona a nuestra disposición, tendremos una mejor idea de cómo podemos aproximarnos o comunicarnos con nuestro cliente potencial.
2. Evalúa el Buyer’s Journey
El Buyer’s Journey ha tenido muchas interpretaciones, para entenderlo dentro del contexto de Inbound Sales, usaremos la definición propuesta por la metodología Inbound Marketing Hubspot.
Se entiende al Buyers Journey con 3 etapas diferentes:
- Awareness. Es el momento en donde una persona empieza a detectar que tiene un problema o una aspiración.
Ejemplo: María tiene una página de su emprendimiento en Facebook, desde hace un tiempo se dio cuenta que no tiene interacciones o comentarios.
- Consideración. En esta etapa, la persona ya detecta que necesita encontrar una solución para el problema. Un comportamiento común en este momento durante la era digital es que la persona estaría investigando en línea las diferentes opciones que tiene y considerando las soluciones disponibles.
Ejemplo: María investiga en internet diferentes opciones para conseguir mejores resultados en su página de Facebook: programas de capacitación gratuitas, artículos, agencias digitales con planes de emprendedores o cursos acerca de marketing digital.
- Decisión. El momento cuando ya tienen una idea de lo que están buscando y ya tienen diferentes opciones en mente para decidir en la compra.
Ejemplo: Maria ya tiene un listado de diferentes cursos 100% online en español acerca de Marketing Digital.
Hubspot resalta que durante el transcurso de estas 3 etapas, hay ciertas acciones que necesita realizar el negocio para poder aplicar la metodología Inbound Sales. El Inbound Sales tiene el objetivo apoyar al prospecto durante su viaje con estas acciones:
- Identificar: Refiere a identificar los diferentes usuarios anónimos que te topas como visitantes web, un like en una publicación de Facebook, etc. para ayudar a convertir a un extraño en un prospecto o lead. La forma de hacerlo son varias, las estrategias más comunes son:
- Ofrecer recursos gratuitos a cambio de su correo electrónico (e-books, cursos,, etc.).
- Suscripción a un blog con un mail.
- Comentarios en un post en redes sociales.
- Conectar: una vez que ya tienes identificado quién es tu prospecto potencial, buscas conectarte con él con un servicio al cliente. Un ejemplo de cómo se vería esta acción sería:
- Campaña de email marketing. Cada correo puede ser personalizado según tu Buyer Persona. Digamos que durante la descarga de un ebook, una de las casillas necesarias requiere seleccionar la profesión del interesado y entre ellos incluyes: emprendedor/a, estudiante, empresario/a. En teoría deberías de tener un correo electrónico personalizado para cada opción, ya que la comunicación que tendrías con un prospecto estudiante no sería el mismo que con un empresario/a.
- Explorar: No todos los prospectos son los ideales para tu negocio, nos referimos a que la solución que están buscando tal vez no se alinea con la que tú ofreces con tu negocio. Esta etapa está específicamente pensada para explorar las posibilidades cuando el prospecto se comunica con el negocio.
- El papel que tiene el vendedor Inbound es primordial en esta etapa, tradicionalmente se trataba de generar esta confianza a través del conocimiento del producto, pero hoy en día (con toda la información disponible en línea) ya no es tan fácil aplicar esta estrategia. La forma de generar confianza en los prospectos se hace a través de empatía, en donde tratamos de entender sus dudas y necesidades y luego resolvemos cualquier duda que tenga.
- Recomendar: Siempre ha sido necesario transmitir confianza al cliente potencial para que realice una compra. En la metodología de Inbound Sales se logra esa confianza con una conversación genuina con el cliente. La mejor manera de entenderlo es así:
- Recomendar es la última etapa de todo el proceso de compras, aquí es en donde el vendedor Inbound necesita resolver todas las dudas, tener un diálogo con el cliente y esa clase de personalización termina de convencer al cliente.
3. Aprovecha las herramientas digitales
Este tip va más allá de armarse un perfil en redes sociales, es común encontrarse con marcas y empresas que arman un perfil en todas las plataformas sin aprovecharlas. No basta con crear contenido de vez en cuando, es necesario tener toda una estrategia teniendo en cuenta todo lo explicado anteriormente.
Para decidir el contenido, las herramientas como el Buyer Persona y el Journey nos ayudan enormemente para decidir qué es relevante para el usuario y así atraer más prospectos.
Como tip extra: considera la posibilidad de implementar un CRM. Un CRM es un acrónimo (Customer Relationship Management) el cual refiere a toda estrategia relacionada con la retención del cliente. Hoy en día existen muchos softwares que te pueden ayudar a manejar diferentes aspectos que influyen en tu atención al cliente: banco de datos, nombre, información de contacto, interacciones con la empresa, etc.
4. Analiza y Clasifica tus KPIs
KPIs (acrónimo para Key Performance Indicator) es una forma de medir y clasificar acciones relevantes dentro de nuestro negocio en diferentes plataformas digitales. Cada estrategia de marketing digital tendrá un objetivo y diferentes KPIs dependiendo de cada caso
Digamos que tu objetivo es conseguir mayores prospectos a través del blog tu página web, tus KPIs sería la cantidad de personas que se suscriben al blog dejando su correo electrónico.
Ahora, ¿qué tiene que ver esto con el Inbound Sales? Dentro de esta metodología, los KPIs pueden ayudar en diferentes aspectos del proceso de venta, desde saber qué está funcionando o qué necesita mejorar.
Usemos la conversión de visitas a leads como KPI como ejemplo. Dicha conversión básicamente hace un cálculo de cuántos visitantes anónimos de tu página web se convierten en prospectos al realizar una determinada acción. Para realizar dicho cálculo, se necesita dividir la cantidad de visitas que se obtuvo en tu página web un tiempo determinado dentro de la cantidad de leads obtenidos en ese mismo período.
Ahora, si los resultados no son los mejores, podemos realizar un análisis de por qué puede estar pasando esto: ¿está funcionando correctamente la página web? ¿Hay algo en el Buyer’s Journey que no estamos revisando? ¿Cómo podemos mejorar?
5. Prioriza la personalización y experiencia
Parte de lo que hace especial al Inbound Sales es la oportunidad de personalizar diferentes aspectos del Journey para mejorar la experiencia del cliente.
Por ejemplo: según tu investigación, encontraste que tienes dos arquetipos de clientes en donde uno es un emprendedor mientras que otro son directores de una mediana empresa. Se pueden personalizar los diferentes copies de los anuncios pagos de Google Ads o el Landing page de cada anuncio, cada uno personalizado para la persona correspondiente.
Conclusiones
Al igual que cualquier metodología, el Inbound Sales nos da una guía de cómo adaptarnos a los hábitos de consumo de ahora, pero siempre es importante recordar que cada negocio es diferente y lo que funciona para algunos no necesariamente funcionará para el tuyo.
Conocer bien quiénes son tus clientes va más allá de saber su género y edad, también hay que entender sus hábitos y gracias al Inbound Marketing, nuevas posibilidades se presentan para realizar mejores negocios.
