Un líder digital tiene un doble rol. Por un lado, tiene una faceta de facilitador, por otra, de disruptor.
En el rol facilitador el líder:
- Provee claridad de visión. Comunica con las personas generando un propósito compartido y alineando prioridades organizativas.
- Construye confianza y crea empatía. Genera vínculos mediante comunicación auténtica.
- Empodera a otros. Construye procesos de devolución hacia debajo de la toma de decisiones. Desarrolla capacidades como un líder coach.
- Genera colaboración interna y externa. Rompiendo silos organizativos, abriendo la colaboración a redes externas.
- Promueve la agilidad de aprendizaje, desde la experimentación y las nuevas formas de adquirir habilidades.
En el lado disruptor, el líder:
- Cuestiona el status quo, reduciendo la burocracia y re-imaginando el modelo operativo.
- Es audaz y decidido. Actuando de manera optimista y determinada para alcanzar la misión.
- Desarrolla conocimiento digital: entendiendo los nuevos desarrollos digitales lo suficiente para apoyar la integración en la organización.
- Crea nuevas formas de pensar. Abrazando nuevas posibilidades radicales, rompiendo silos y retando el pensamiento estático.
- Está cerca del cliente para entender cómo evolucionan las posibilidades de la nueva creación de experiencia de cliente.
¿Qué realidad viven las organizaciones?
Además, en los procesos de transformación digital es muy habitual que la empresa tenga que vivir dos realidades.
Imaginemos al director comercial de una entidad financiera. Por un lado. tiene el negocio tradicional de la banca comercial, con clientes que van las oficinas y contratan productos financieros. Por otro lado, necesita hacer evolucionar su modelo comercial hacia un modelo omnicanal, favoreciendo el acceso a la banca online y la contratación de productos por medio de canales digitales.
Cada una de estas dos realidades necesita ser gestionada de una forma diferente:
- Por un lado, el negocio tradicional, que, efectivamente, va a menos, pero que sigue siendo una fuente importante de ventas y de margen para la entidad. Y que hay que gestionar tratando de maximizar la rentabilidad de los recursos invertidos de la empresa. La gestión de este tipo de negocios precisa de un estilo de dirección más tradicional, enfocado a la consecución de resultados a corto plazo y rentabilidad.
- Por otro, el negocio digital, un negocio que, por el momento, no constituye la fuente principal de ingresos. Además, probablemente, no solo no aportará margen, sino que supondrá pérdidas a corto plazo para la entidad. En ese negocio el objetivo del directivo es experimentar y aprender para hacer crecer el negocio. Tendrá que convertirlo más adelante en la fuente principal de margen de la entidad.
Transformación digital: un proceso dual
Por eso decimos que el director comercial de una empresa que afronta un proceso de transformación digital tiene que dual. Debe ser capaz de utilizar distintos estilos directivos y plantear diferentes exigencias en función del grado de madurez de cada uno de los negocios que dirige:
- En el negocio tradicional, el foco está en los resultados cuantitativos y la rentabilidad. El objetivo es Ganar (EARN)
- En el negocio emergente, el foco ha de estar en los resultados cualitativos y el aprendizaje. El objetivo es aprender (LEARN)
Son dos estilos de dirección muy diferentes que una misma persona tiene que ser capaz de simultanear. Un líder comercial que afronta un proceso de transformación digital tiene que ser capaz de ser flexible y ejercer un liderazgo ambidiestro. Si sólo se enfoca en el corto plazo, podrá exprimir el presente, pero está condenado a fracasar en el futuro. Si por el contrario, se enfoca excesivamente en lo nuevo, abandonando su negocio actual, pondrá en peligro la viabilidad de su negocio.
Nadie dijo que fuera fácil liderar una organización comercial en la era de la transformación digital.
