La irrupción de las nuevas tecnologías ha generado en los compradores una serie de cambios muy relevantes en la forma y en el comportamiento a la hora de tomar decisiones de compra:
Más compradores implicados. Los vendedores se enfrentan al reto de gestionar más interlocutores, identificar sus necesidades concretas y articular estrategias de influencia que les permitan impactar en cada una de las personas que participan en la decisión de compra.
Procesos de compra más formales. Cada vez las empresas establecen procesos más formales, en los que intervienen personas de distintos departamentos que realizan valoraciones independientes de los aspectos técnicos y económicos de las ofertas.
Decisiones más políticas Al reunirse en cada decisión un mayor número de compradores, las dinámicas de decisión se vuelven más complejas. Los vendedores no sólo deben conocer el proceso formal de compra, sino también las dinámicas de poder y la política en la empresa.
Mayor orientación a la consecución de resultados de negocio. Las áreas de negocio tienen cada vez un mayor peso en la toma de decisión, por lo que la que el impacto sobre el negocio de las soluciones evaluadas pasa a ser más relevante. Los vendedores tienen que ser capaces de argumentar como su solución va a impactar de forma positiva sobre su cuenta de resultados.
Ciclos de ventas más largos. El incremento de los decisores, la mayor formalidad de los procesos de compra y el aumento de los factores políticos, hacen que los procesos de compra se estén alargando. El vendedor necesita un modelo de aproximación comercial que le permita estar presente e influir, aportando valor al comprador, durante todo el proceso de venta.
El trabajo de vendedor siempre ha sido un trabajo duro. Pero en nuestros días, la dificultad se ha incrementado más aún.
Afortunadamente, las nuevas tecnologías nos permiten nuevas formas de vender y nos traen nuevos modelos comerciales. ¿Quieres saber más?
