¿Te has planteado que en ciudades como Sao Paulo o Mexico DF desplazarse para hacer una ruta de ventas es muy complejo debido a la saturación del tráfico? ¿Sabías que los gestores comerciales en el canal Horeca usan motocicletas para llegar hasta sus clientes?
En Brasil, las restricciones de acceso que impone la Amazonia, han provocado que algunas multinacionales como Unilever, en su categoría de helados, hayan desarrollado su Modelo RTM más digital del mundo. Para ello han creado, desde su nacimiento, distribuidores propios completamente digitales. Toda la operativa comercial y de gestión de clientes es virtual y sólo la parte de la operativa logística es física.
Otra iniciativa dentro de esta Transformación Digital pasa por complementar la distribución tradicional con la llegada al consumidor final mediante la gestión de la “última milla” introduciendo en la cadena de valor de las plataformas de “delivery food”. Estas plataformas, por tanto; se convierten en un actor nuevo en los modelos de Ruta al Mercado.
Esta iniciativa la ha generado una multinacional de la categoría de helados y la ha desarrolló en UK a través de la creación de 30 pick up points de Londres y 4 en Manchester generando unos ingresos de unos 2 millones de euros.
Para ello recogen el producto en estos “pick up points” repartidos por el área geográfica a abarcar, los cuales son suministrados por el Distribuidor habitual del Modelo RTM.
Mediante esta ampliación del Modelo RTM el fabricante mejora la distribución de sus referencias a través de dos vías:
- Creación de verdaderas tiendas virtuales en estas plataformas.
- Mejora de la penetración de muchas referencias en restaurantes adheridos a la plataforma debido a la información a la que se tiene acceso y el seguimiento de los KPI´s .
Integrar en el Modelo RTM la última milla supone incorporar la gestión logística a la gestión comercial propia de este modelo. Es por ello que incorpora KPI´s propios de medición de tiempos de recogida, entrega, etc
¿Cuáles serán los próximos desarrollos? ¿Quizá plataformas para que las tiendas de conveniencia sirvan a hogares de su radio de influencia? ¡Descrubre cómo conseguir una gestión de distribuidores excelente para implantar modelos RTM!
