Probablemente el término sales coaching lo has escuchado en varias ocasiones, pero… ¿serías capaz de definirlo? Por medio de Sales Coaching ayudamos a nuestros vendedores a ser conscientes de sus fortalezas y debilidades, a desarrollarse profesionalmente y a conseguir resultados sostenibles de negocio a través de un proceso de acompañamiento.
Implementar esta metodología de forma satisfactoria y sacar todo el provecho y beneficios que puede aportar a un equipo de ventas se convierte en un gran reto para las organizaciones.
Qué no hacer en un proceso de Sales Coaching: errores comunes
Son muchas las que hacen del sales coaching un proceso ineficiente. Pero… ¿Por qué?
- No se conoce correctamente cómo debe ser la implementación del proceso de coaching de ventas, no existe homogeneidad en la metodología. Hay disparidad entre los diferentes managers de venta de los diferentes equipos, se implementa el sales coaching de manera diferente y la consecución de resultados se ve desvirtuada.
- Otro de los errores más comunes entre los managers de venta es querer abarcar multitud de habilidades o áreas de mejora en el plan de acción del comercial de manera simultánea. Es bastante probable que el manager encuentre un enorme hueco entre el desempeño del comercial y cómo realmente este considera que debería ser su performance, pero esto tiene una consecuencia directa e importante en el comercial, abrumarlo con muchísimo feedback que no va a tener idea de por dónde empezar a gestionar.
- Evita adoptar un rol autoritario y directivo, no sirve de nada apuntar con el dedo al comercial y ordenarle lo que tiene que hacer, lo único que conseguimos de esta forma es desempoderar a la persona, generarle inseguridades y probablemente reducir la motivación de realizar el proceso de coaching. Mostrarnos disponibles y colaborativos como líderes es fundamental para los empleados, necesitan saber que confiamos en ellos y que pueden contar con nosotros si así lo necesitan. El comercial necesita tener espacio para hacer peticiones que considere necesarias y que de no hacerlo podría condicionar o empeorar su resultado.
¿Cómo implantar una estrategia exitosa de Sales Coaching en tu organización?
A continuación, te doy varios consejos para que el proceso de Sales Coaching sea exitoso y produzca cambios en tu organización comercial:
- Define una metodología que sea común a todos los jefes de ventas, es decir, es necesario establecer unos criterios que rijan el proceso para asegurar la homogeneidad en los diferentes equipos. De esta forma la consecución de resultados tendrá una dirección común, es decir, todos remarán con el mismo material hacia un único destino.
- Involucra y desarrolla a los managers de venta en el proceso, especialmente en el desarrollo de sus conversaciones con el equipo. No olvides que además de ser expertos en ventas necesitan adquirir los conocimientos y herramientas propios de un Coach. Es fundamental cuidar las conversaciones que mantienen, y desarrollar habilidades tales como, la escucha activa, la empatía, la capacidad de indagar y de hacer las preguntas oportunas y correctas y colocarte en un lugar de no juicio.
- Identifica la gran habilidad que va a tener un mayor y más directo impacto en el desempeño de un vendedor y a partir de ahí customizar y crear un plan de acción ajustado a dichas necesidades.
- Basa tus procesos de coaching en métricas. Conseguir que esta metodología se convierta en una excelente palanca para impulsar la productividad en las ventas requiere del estudio de diferentes KPIs que sean capaces de medir el desempeño del comercial.
- Como manager de ventas involúcrate en el proceso de cada uno de tus comerciales, establece reuniones que permitan hacer Qué ha funcionado y qué se puede mejorar de cara a la continuación del proceso. Y muy importante, ofrece tu ayuda como líder, es decir, qué necesita tu comercial de ti para conseguir sus objetivos.
- Permite que la sesión sea dinámica e interactiva, el peso de la conversación corresponde al comercial. Piensa que estas sesiones son grandes aprendizajes tanto para el comercial como para el manager, de modo que, es fundamental dejarle el suficiente espacio para que haga sus propias reflexiones.
- Promueve entre tus comerciales la confianza en el proceso, y deposita a su vez confianza en tu equipo. Debemos empoderar al comercial, él conoce sus recursos y este proceso le ayuda a destapar sus fortalezas y sus debilidades, pero si no hay confianza de parte de su superior, probablemente el proceso no tenga ningún éxito.
El proceso de Sales Coaching es una parte esencial de la sistemática comercial. Todas las organizaciones comerciales excelentes destacan en esta materia y utilizan este potente proceso como principal palanca para impulsar las ventas de su organización.
Y en tu empresa ¿qué estáis haciendo para desarrollar a vuestros vendedores? ¿a qué retos os estáis enfrentando? ¡Os leemos!
