Introducción

¿Cómo podemos lograr una ventaja competitiva definiendo el Buyer Persona? Es muy importante identificar los equipos de compradores actuales, así como el perfil de cada uno de ellos, para adaptar a los equipos comerciales a esta nueva realidad.

Esto se debe a que la transformación digital ha generado un incremento en la especialización del perfil de comprador, ya que…

  • Disponen de más información y mayor variedad de sitios.
  • Demandan personalización e inmediatez en las operaciones.
  • Sus estándares y experiencia han incrementado.

Por todo ello, os vamos a ayudar a identificar el perfil de comprador, creando un Buyer Persona, que es la representación semificticia del cliente ideal que se construye a través de sus datos demográficos y sociales, así como su comportamiento, necesidades y motivaciones.

Se trata básicamente de generar un conjunto de datos, que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing y ventas para crear campañas que se ajusten a las necesidades del cliente.

Ahora os pregunto ¿Cómo puede ayudar el Buyer Persona a la empresa?

Definirlo nos permite:

  • Identificar equipos de compradores más rentables.
  • Centrar los recursos en los compradores más adecuados.
  • Crear campañas de marketing diferenciadoras.
  • Y agilizar el ciclo de ventas.

Información

Definir el Buyer Persona es claramente un prerrequisito a la hora de tener éxito implantando Sales Enablement. ¿Sabrías decir dónde puedo obtener información para crearlo?

Podemos obtener información de:

  • La interacción con ventas, ya que conocen a los clientes y los distintos perfiles.
  • De los informes del CRM.
  • De la información que se acumule en la web corporativa.
  • Del equipo de atención al cliente.
  • Del conocimiento de nuestro propio equipo de ventas
  • Y, por supuesto, de entrevistas y focus groups que realizaremos a nuestros clientes

Y tú ¿tienes claros cuáles son los principales Buyer Persona de tu empresa?

 

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Jose Luis Varela

Consultor Senior de Efectividad Comercial y Experiencia de Cliente en Moebius Consulting.

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