En anteriores videos hemos hablado de la necesidad de implementar una metodología de Sales Enablament en nuestra organización. Con relación a la habilitación de ventas, es necesario entender el Buyer Journey del cliente digital. Pero… ¿Qué es un Buyer Journey?
El Buyer Journey es un proceso que sigue el cliente para abordar un desafío, oportunidad, recopilar información, tomar una decisión e implementar una solución. El camino es único para cada decisión de compra y no siempre es lineal. Consta de tres fases:
- La primera es la conciencia, que es dónde se detecta la necesidad de cambio y se define la situación. En esta fase los buyers aún están definiendo sus desafíos y oportunidades, identificando formas de abordarlos y recopilando información para posibles soluciones. La habilitación de ventas ayudará a los vendedores a interactuar antes con los prospectos, proporcionándoles contenidos de valor que ayuden al cliente a comprender qué es lo que necesita.
- La segunda fase es la compra, aquí los compradores evalúan las opciones y seleccionan la mejor. Es la fase en la que los equipos de habilitación se enfocan cuando brindan contenido y servicios de capacitación. El equipo de ventas debe demostrar que su solución de ventas es la mejor mientras establece una relación a largo plazo con el cliente.
- Y, por último, la adopción, que es el momento en el que el comprador comienza a disfrutar de la solución que ha adquirido. En esta fase es fundamental que el vendedor ayude al comprador a configurar y poner en marcha el servicio, por medio de contenidos y formación personalizada.
Para trabajar cada una de estas fases, la habilitación de ventas debe proporcionar contenidos y servicios diferentes.
Por ello, conocer en profundidad cuál es el Buyer Journey y cuáles son sus necesidades en cada una de las etapas de su proceso de compra es un requisito indispensable para diseñar contenidos y servicios de valor para nuestra fuerza de ventas.
