Cómo utilizar los sesgos cognitivos para transformar la experiencia del cliente en las conversaciones de venta
Los sesgos cognitivos, esos atajos mentales que todos tomamos para simplificar la toma de decisiones, están siendo cada vez más utilizados por las empresas para mejorar la experiencia del cliente y optimizar las estrategias de ventas. Sin embargo, durante las sesiones y formaciones de ventas en las que comparto espacio con comerciales nóveles y experimentados, […]
Sesgos cognitivos, IA y presión por objetivos: el cóctel molotov de la experiencia del cliente
Los sesgos cognitivos, esos atajos mentales que todos tomamos para simplificar la toma de decisiones, están siendo cada vez más utilizados por las empresas para mejorar la experiencia del cliente y optimizar las estrategias de ventas. Sin embargo, durante las sesiones y formaciones de ventas en las que comparto espacio con comerciales nóveles y experimentados, […]
4 imprescindibles para hacer realidad la Innovación Comercial
Pasar de las musas al teatro, o convertir el papel en una ventaja competitiva real es la parte más difícil de toda innovación comercial. Si de sueños se tratase todos pisaríamos la luna. Pero esto no va de sueños, sino de hacerlo realidad. En este artículo veremos los 4 imprescindibles para convertir nuestra innovación comercial en […]
Innovando por medio de nuevos canales de relación con el cliente
“En la distancia, nuestros corazones se abrazan con más fuerza, y el amor se convierte en el lazo que nos une” (Gabriel García Márquez). Si tenemos en cuenta que la venta no es más que una historia de amor, la distancia no debe ser barrera para que la historia tenga un buen final o, incluso, […]
Claves del cliente actual y 3 tendencias en el modelo de relación
Cada generación tiene sus ventajas e inconvenientes y, sobre todo, su forma de interpretar la realidad y relacionarse. No es ni mejor ni peor, pero el nuevo cliente es nativo digital o, por lo menos, digital. En este artículo analizaremos las 3 tendencias que están planteando las organizaciones para adaptarse al cliente actual y del […]
Innovación comercial: Evolución o revolución, he ahí la cuestión
La función comercial es como la energía, ni se crea, ni se destruye, sólo se transforma. Esta transformación pasa por la profunda comprensión de los motores de decisión del cliente: ¿qué le preocupa? ¿qué le importa? ¿qué quiere conseguir en el futuro? ¿cómo es la mejor forma de llegar a él? En este artículo definiremos […]
El captivate ha muerto, viva el nuevo captivate
Un día regalé a mi padre un imán que decía: “La vida viene sin manual de instrucciones, por eso trae un padre”, a lo que acto seguido me contestó con sonrisa amable: “efectivamente, aquello a lo que nadie hace caso”. Y es verdad que no le faltaba razón, ¿cuántos manuales de los que han pasado […]
Interpretando las historias que esconden los datos
¿Has oído la expresión que dice que “el dato es el nuevo petróleo”? Pues no les falta razón, pero si no están refinados carecen de valor. El valor real de los datos se encuentra en interpretar las historias que estos esconden. Para ello, te presentamos 3 sencillos pasos que debes seguir antes de crear un […]
4 fases para gestionar tu cartera de clientes a través de un CRM
Cada día, el comercial está ganando más autonomía y responsabilidad sobre los resultados de la organización. Con el fin de facilitar su trabajo y que sea capaz de gestionar sus clientes y seguir haciendo crecer su cartera, muchas organizaciones están poniendo a su disposición CRMs. Para implantar con éxito y sacar partido comercial a estas […]
3 figuras clave en la toma de decisiones comerciales
Los datos no tienen ningún valor. El valor reside en saber sacar partido de ellos para tomar mejores decisiones comerciales. En este artículo veremos cómo adaptar los paneles de gráficos de un CRM para cada uno de los roles de la organización: estratega, analista y comercial. De esta forma lograremos que los datos aporten valor. […]
Un arma de doble filo para la estrategia comercial: registro y análisis
Es el comercial quien está en contacto con el cliente y es el cliente quien da los datos para que las organizaciones y los comerciales puedan construir estrategias basadas en el estudio y análisis de los datos. En este artículo analizaremos la importancia de los datos para la figura comercial, el cambio del jefe de […]
¿Cómo implantar una herramienta comercial nueva sin morir en el intento?
Las compañías se gastan miles y millones de euros en el desarrollo de herramientas informáticas con el objetivo de mejorar la productividad de sus empleados. Sin embargo, muchas herramientas no cruzan el océano que separa el diseño, del uso y mueren ahogadas en la travesía de la implantación. ¿Cómo implantar una herramienta comercial nueva? El […]
Experiencia de Empleado como fuerza de ventas
Las emociones que se generan a través de las experiencias que vivimos con una marca son las que nos hacen que sigamos comprando o trabajando para esa compañía. Mucho se ha hablado ya de tener clientes “fans”, pero muy poquito de cómo construir una Experiencia de Empleado para tener empleados “fans”, quienes precisamente son los garantes de la marca y quienes hacen crecer la cuenta de […]
PODCAST | El arte de la comunicación escrita en el ámbito comercial, con J.L. Martín Nogales
¿Te has parado a pensar cómo la Transformación digital está cambiando el modelo de relación con los clientes? Hace escasos 10 años el 90% de las comunicaciones con los clientes se realizaban de manera presencial o telefónica. La necesidad de atraer al cliente a nuestra empresa, cuadrar agendas, o interrumpirle en su jornada laboral, generaba […]
